姓名: | 张子凡 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 北京 崇文 | |
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课程大纲: 第一天 上午 顾问式销售模式简介 顾问式销售VS传统销售 顾问式销售流程 门店销售中的客户关系管理 客户资料变革与数据库营销 客户满意度与客户忠诚度 转移成本管理与终身客户价值 基于CRM的市场与顾客细分 第一天 下午 产品与服务 产品认知 核心竞争力 创造性商品思考 服务营销与任务叙述 服务之核心要素 顾客服务的种类 服务的特性 服务利基与服务特征 顾客服务在现实生活中存在的问题 满意服务的特性 一般顾客服务VS优质顾客服务标准 客户 |
课程大纲: 第一天 上午: 市场营销的演进 正确认识当前行业竞争 渠道客户到底从我们手里买走的是什么? 渠道管理管什么? 目前的客户关系如何? 4P、4C以后该是什么了? 经销商选择 评价经销商 对经销商的综合分析 选择合适的经销商 如何选择经销商 经销商选择的流程 经销商的管理 经销商的信用调查 经销商支援 经销商辅导 经销商管理的流程 第一天 下午: 如何留住经销商 留住经销商的相关政策、制度 如何培育经销商 如何激励经销商 经销商管理的流程 企业文化的认同感 企业文化的渗透 |
课程大纲: 第一天认识团队理论 第一天 上午: 了解团队运作 优秀的团队是如何组成的 团结合作 分析团队任务 发掘潜能 合作 了解团队目标 如何确定团队模式 正式的团队 非正式的团队 正式与非正式团队的比较 选择团队成员 选择团队模型 分析团队成员角色 评估领袖品质 带领团队 了解领袖的作用 考量角色 分配角色 识别团队角色 平衡团队的技巧 找到技能的最佳平衡点 维护技能的最佳平衡点 团队的建立 设立目标 建立共识 分析目标 运用激励 你的团 |
课程大纲: 上午: 谈判的前奏 沟通与谈判中的障碍认知 谈判对象的确定 知己知彼——了解你和你的谈判对象 谈判的原则与前提 谈判需具备的素质与能力 谈判前的准备工作 谈判技巧精粹 谈判的赢家思考 掌握谈判的通则 谈判的内涵与成功模式 谈判策略规划 谈判过程中的心理建设 掌握谈判变数 如何充分收集情报 如何形成有利的掌控权 谈判地点之选择 谈判时间之选择 谈判人员之选择 下午: 让步与互信 倾听与答复技巧 发问技巧与忌讳 让步的诀窍 说服对方的技巧 如何结束谈判 谈判中的互信之建立 礼仪 什么是商业个人形象? |
课程大纲: 第一天 上午: 市场营销基本理念 中国移动渠道管理的过去、现在与将来 产品(服务)设计的依据是什么? 产品的三个核心组成要素分析 创造性商品思考 主要竞争对手及主要产品现状与趋势分析 目前阶段的SWOT及问题分析 中国移动市场规划 什么是市场规划? 为什么要做市场规划? 什么在影响着市场规划的有效实施? 自建服务厅规划中的问题与建议 加盟合作厅规划中的问题与建议 渠道中的问题与建议 有效协调渠道与服务厅的关系确保利益最大化 第一天 下午: 认识渠道 通路层级结构分析 经销商认知 谁是我们的经销商? 经销商需要我们提供什么 对经销商重新做细分 |
课程大纲: 上午: 区域经理核心问题 区域经理应具备的素质 新区域经理到市场后工作开展步骤 我可以一次性换掉大多数人吗? 区域客户管理 通路层级结构分析 经销商存在的价值 经销商需求分析 经销商的不同类型 区域市场客户调查与细分 经销商的烦恼 下午: 选择经销商的条件 经销商管理中的常见问题 厂家与经销商合作的四个阶段 经销商设置中需考虑的问题 与经销商合作的基本要点 经销商的评估 经销商类型分析 常用的经销商激励方法 区域人员管理 员工需求分析 区分管理法 客户期望的员工 四种常见的管理误区 管理方式分析 ɨ |
课程大纲: 第一天 上午: 电信市场营销基本理念 中国移动产品清单 电信产品的三个组成要素分析 创造性商品思考 主要竞争对手及主要产品现状及趋势分析 中国移动目前阶段的SWOT战略分析 客户关系管理(CRM) 客户资料变革与数据库营销 客户满意度与忠诚度 转移成本管理与终身客户价值 第一天 下午: 基于CRM的市场细分 中国移动的顾客有几种划分方法? 竞争壁垒的设置与核心要素 基于中国移动特性的客户关系管理 离网关怀如何操作? 拓展新客户的途径与方法 第二天 上午: 服务营销理念与应用 核心竞争力及差异化分析 服务营销的基本理念 满意服务的特性 一般顾客服务VS优质顾客服务标准 |
客户关系管理(CRM) 客户满意度与客户忠诚度 基于CRM的市场与顾客细分 产品与服务认知 产品认知 核心竞争力分析 市场竞争态势的SWOT战略分析 优势销售模式 竞争策略分析 顾客认知 准客户寻找16法 销售策略与计划设计 销售对象的角色识别 面对不同对象的卖点设计 提供满意的解决方案 获取承诺、促进成交的技巧 第一下午: 专业销售技巧 如何面对客户高层领导 专业销售人员应具备的四项核心技能 探知客户的需求与需要 以客户为核心的顾问式销售模式简介 专业销售拜访九步骤 销售话术——异议处理技巧 谈判过程及策略技巧 前期准备阶段 中期 |
正确认识大客户的需求 什么是需求? 中国电信产品与服务生成的缘由 重新定义大客户 大客户只有价格需求吗? 大客户有哪些需求? 工作中我们疏忽了什么需求? 疏忽需求意味着什么? 走近大客户 认识自我 我在做什么? 我最担心什么? 心目中理想的大客户形态 大客户经理职责 除了大客户的原因外我有什么问题? 大客户眼中的中国电信 大客户眼中的客户经理 大客户的抱怨分析 抱怨好还是不抱怨好? 大客户类型分析 抱怨的大客户到底想要得到什么? 下午: 理性VS感性 是什么原因导致大客户抱怨? 对大客户投诉的分类方法及对应解决方案 满意服务的特性 |
提升业绩、建立竞争力的出路 影响企业业绩的四大因素 影响销售行为的六大因素 成功营销者的思维方式 企业思维与企业人格 成功企业领袖的巨人树 观念-行为-习惯-成就 “严重竞争时代”的营销核心理念 企业收入的来源列表与突破点分析 目前营销思路的误区 从观念、策略、技巧三个层面谈营销 观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么? 4R-基于4P、4C的2004年新营销思想 策略层面谈营销——市场(顾客)细分 对竞争者的六个层次理解—制定引导竞争者进入圈套的策略 结合行业和企业特征的差异化分析与设计 技巧层面谈营销——“挖坑埋人”—顾问式销售的精髓 大客户营销与管理的策略与规划 “严重竞争时代”的客户关系 客户关系管理的本质—“严重竞争时代”超越竞争者的法宝 ᠘ |
从全方位视角,解析推销、销售、营销,深入浅出“拆解”营销内涵; 分析何为营销竞争力,清晰阐释营销竞争力九大法则。 |