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第七个战术是拖延战术，在这里再给你讲一个案例，一家电信运营商在对设备进行招标，A公司作为电信设备供应商参与竞争，第一轮过后运营商的一个关键决策成员把A公司的大客户经理小王约到了办公室对他讲：“小王，以前我这里所用的一些设备都是各个领导采购的，我们这里的领导换得很频繁，换一次领导他们就采购一批设备，所以说现在设备很凌乱我们要进行统一管理，统一人员配备、统一设备升级，这就要把以前的所有的设备都要换掉，那么换下来的设备怎么处理，我相信你们对这些设备也应该有一定的看法，我先向你透露一下信息，我们的第二轮招标有可能把旧设备的处理、核心设备的采购放在一起来执行，你们要有一个心理准备！”A公司的大客户经理小王听到这里倒吸了一口凉气，我们知道旧设备是很大一笔数字，该怎么处理呢？回去以后小王和老总马上进行研讨确定方案。第三天小王又来到了客户决策成员的办公室跟那位决策人讲：“听到你们提的一些要求以后我们进行了深刻的研究，我们和我们欧洲总部的相关人员通了电话，又咨询了欧洲的一些设备供应商，这种现象在欧洲也遇到过，而且他们处理的方法不一，有时候有的运营商后悔自己的决定，我想邀请我们公司的六位决策人员到欧洲区考察一下，我们去看一看他们都是怎么办的，最后在对我们就设备的处理问题进行一个最后的抉择”运营商的领导一听很高兴，他们觉得那是一件非常不错的事情，“好，那我们确定一些人去一下欧洲，我们看看他们是怎么办的，回国后再作抉择”这样他们就开始筹备去欧洲的事宜，从开始筹备去欧洲到考察完回国前前后后一个多月的时间已经过去了，这时候上新设备的时间也就到了。客户没有时间再考虑将旧设备和新设备和并在一起进行招标的事情了，而且在欧洲他们明确地看到新旧设备结合所给他们带来的弊端。从这个案例你可以看到，拖延对方的时间多重要，它可以使整个局面进行扭转，还有的时候我们在采用拖延战术时可以考虑让对方的人员更替，或者是人员下岗，人员换届，你这样做只有一个目的就是为我方在竞争中赢得先机、赢得我方做这笔单的时间，时间对我方不理想的时候我们要采用这个战术—拖延战术。

第八个战术时价值组合战术，什么是价值组合战术呢？看一个案例：有一家政府企业要进行项目招标，招标的项目包括硬件和软件，B公司是设备供应商参与竞争，他们了解到其中有一家招标公司是软件供应商，这家软件供应商是C公司，他曾经中过标，为这家国有企业提供过相关的软件项目，而且这个企业对这家软件供应商非常的看重，他的服务也特别的好，这家企业非常倾向于这家软件供应商，当B公司了解到这个信息以后就开始和C公司形成联合，联合报价，这样使B公司和这家软件公司同时中标，最后提供的是一揽子服务包括硬件设施、平台搭建、软件开发，提供的是一个价值组合，而并不是提供一个单纯的硬件设备，而其它供应商呢，硬件只是硬件，软件只是软件，这就要求这个国有企业自己进行组合，但是如果他们选择了组合好的B公司与C公司，他享受的就是成套的服务，这就是价值组合战术！

第九个战术是蚕食战术，说到蚕食战术我就不禁想起一个我亲身经历的事情，我的老家是在内蒙古赤峰市的一个偏远的山村，我的童年就是在那里渡过的，父母及家人也在那里，有一年过年的时候我要回乡祭祖，来到赤峰市我要打一个出租车到老家去，从赤峰市的市里到我老家的村庄有一段距离，和出租车司机讲好价格120元钱，他拉着我开始向我的老家进发，快走到一半路程的时候，我就听到出租车司机在我的旁边又是叹气又是咂嘴，我很奇怪，看了看他就问：“老哥，你怎么了？”他回答说：“你的这趟活我拉亏了，我以前没有想过会这么远，而且路还这么难走，哎，真是，你的这趟活我一点钱都不赚，而且还耽误这么长时间”接着他又说：“先生，你看你这么远回老家一趟再给我加两个吧，怎么样？”我看了看他笑着说：“好，那就在给你加三十元吧”就这样由120元变成了150元，他看我很痛快地就答应给他了，他马上就不叹气了，唱着快乐的歌往前开，走到我家里的那个小村子，出租车停下的时候我的一些亲戚朋友呼啦一下全都围了上来，他们在注视着我下车，这时候我要交车费，你猜猜猜这个司机是怎么办的？

他是不是又和您讲价啊？

你说得没错！我拿着钱给他他却不接，和我讲：“先生，你千里迢迢的回来，这么多的亲戚朋友来接你，你再给我加一点，好吗？”我们想一想几十双亲朋好友的眼睛都在外面眼巴巴的看着我，我能跟司机讲价吗？那是不可以的，要做的事情只有一件就是要多少给多少，于是又加了三十元，由原来的120元变成了180元，我们看这个司机在用什么战术？他用的就是蚕食战术。他一点一点的蚕食我增加他的营业收入。

要是所有的司机都像这个司机一样那太可怕了。苏老师，为什么他对您使用蚕食战术能够成功呢？

他是基于两点，第一点是你刚刚做成一笔生意或一笔买卖心里很高兴，当你很高兴的时候你就愿意把平时不愿意做的事情答应给别人，这是第一点。第二点是你心里在想“我什么都谈好了，我不想再重新谈，如果重谈的话还得在经历一次决策的痛苦，我还是让一点步吧”你看对方就抓住了你的这两个心理对你进行蚕食，如果对方要对你使用了蚕食战术你应该怎么办呢？第一点是他蚕食你一点东西，哪怕是最小的一点点，你也要让他付出代价，而且你要把事先所有的细节都一一的列在书面上，一项一项的写清楚，不要留下尾巴以后再说，这是第一点。第二点是你要用一种策略保护自己比如说请示领导策略、黑白脸策略，对方和你讲“你看这里是不是要加一个附加条件啊？”你可以回答“这个附加条件我做不了主，我必须回去请示我的领导，领导同意加我才可以加，领导要是不同意我是没办法做主的”这样你还不会得罪客户，更不会与顾客发生正面冲突，这是蚕食战术。第十个战术是黑白脸战术，我们都看过狄更斯的《雾都孤儿》这本小说或者电影，那里面有这样一个画面，远处是茫茫的大雾，英雄皮鲁就在大雾的外面，这时候从大雾里走出来一个青面獠牙的怪人，这个怪人带着手铐和脚镣，他刚从监狱里面逃出来又冷又饿，他急需一些吃的，这时候他看到皮鲁就想：如果我要使用强硬的态度去威胁他的话这个小孩很有可能被我吓的动弹不得，它顿时心生一计就对皮鲁讲：“孩子，在迷雾的后面还有一个人，一会就要出来，它非常饥饿，这个人非常喜欢吃小孩，它出来以后你肯定会成为他的一顿饱餐，而唯一一个能够制住这个怪人的人就是我，现在你需要帮我一件事情，去找一个锤子把我的手铐和脚镣打开，再给我找一些吃的，这样我就有精力来打败怪人来保护你”这个怪人用的是什么策略？他用的就是黑白脸策略，他虚设了一个黑脸把自己扮成是白脸，跟对方不直接发生冲突而实现自己的目的。我在做单的时候也上过这个当，跟对方的副总裁谈判即将签单，我把合同书拿出来讲“王总，我们这个单已经谈了这么长时间了，干脆现在就把这个单签了吧”这个王总把订单拿过来看了看说“好”这时候对面门一响进来一个人，正老总走了进来，我们几个人寒暄了一下老总坐在了旁边，我们开始聊天，这时候正老总就问那位副总：“你们跟苏老师谈的那个单怎么样了？价格谈得如何”这个副总就把价格告诉了这位老总，他一听立刻就火了拍案而起随即说到“这个单怎么谈的，谈到这种程度，给我重谈！”老总气呼呼地走了，对方的副总很尴尬，我也很下不来台，我就讲“副总，既然老总不满意那我们这个单先谈到这里吧，我们明天或后天再来谈这个事情，你们再研究研究，我们也在考虑一下”当天晚上这个副老总就给我打电话讲“苏老师，你看，我们那个单谈了那么长时间了，我们都很不容易，不能因为老总这点事请把我们这个单耽误了啊，我们老总就是那个样子，他是个臭脾气，在我们公司里很多人都反对他，我也一样……”他在电话里说了很多正老总的不是“你看苏老师，为了给我们正老总一个面子你还是稍微让一点吧”最后我们实在没办法给他们又让了一部分，你听明白他们在干什么了吗？

苏老师，他们这用的一定是黑白脸策略，正老总唱黑脸，副老总唱白脸，对吧？

是的，他们正是在对我使用黑白脸策略，一个扮演黑脸、一个扮演白脸，黑白脸策略还是非常有效果的，当对方两个或超过两个人在和你谈判时你就要注意了，用黑白脸策略的可能性很大很大。

那如果对方对我们使用黑白脸策略我们应该怎样去应对呢？

如果对方对你用黑白脸策略你可以用几种方法去应对，第一种策略是直接揭穿他半开玩笑地跟对方讲：“王总，不要和我用黑白脸策略啊，我听苏老师讲过黑白脸策略，这个对我是不灵的，您还是不要用了”这是第一点。
第二点是你可以创造一个更加强硬的黑脸对他进行还击，对方黑脸来跳出来阻拦这件事情使这个订单陷入僵局，这时候你和他讲“这样不行，我们王总是不会同意的，我必须请示王总，如果王总不同意我们这个单将无法进行下去”这样就是黑脸对黑脸。双方为什么谈生意？是因为具有共同的利益，并不只是我们希望这个单成功，对方也一样希望签到满意的订单，这是第二点。

第三点是你可以运用你在客户企业内部的内线去向他的上级领导或向一些其他的信息知情者去核实，但是要注意保密。

第四个就是让他们的黑脸充分的表达他们的意见以至于他们自己的人让黑脸住口，我们以前就用过这个策略，我们在谈单时就有意识的放纵这个黑脸让他充分地去说，赞扬他，什么事情都要把握住度，99度是水，到了101度就变成水蒸气了，黑脸的度往往是很难把握的，当他使生意进入僵局无法进行下去的时候，对方的其他谈判成员就会对他进行干预，干预产生时这个黑脸就让他们自己的内部消化了，你只需做两个字“放纵”就可以了。
最后一个策略是你可以对他们的白脸讲：“刘总，从现在开始到谈判结束王总（黑脸）说的任何一句话我就认为是您说的，您看着办，我们可是要继续谈生意的，他的任何观点我都认为是你的观点”这样他们的黑脸就会很谨慎，这是应对黑白脸的一些策略。

噢，原来有这么多方法可以应对，以后我要是再遇到客户使用这种策略就有摧毁这种战术的武器了。接下来的第十一个战术是什么呢？







作者简介：

苏建超先生：国内资深大客户营销实战专家，客户关系管理专家，谈判专家。
北京精准睿智文化传播有限公司总经理，资深营销顾问。
苏先生的服务领域主要集中在电信、金融和制造行业，曾先后为国内外几百家企业提供过卓有成效的管理咨询和培训，满意率90%以上。被企业称之为“最专业的营销教练”。
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