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 家居建材经销商培训盛斌子：终端销售之“眼、耳、鼻、舌”！（6）

文/盛斌子老师

尾数定价新解：

结尾数字：

    价格标签上的数字，别总是以8为尾数，给客户一种“财迷”的暗示。只要不是4和本地忌讳的数字即可。这种缤纷多彩的尾数，也给人一种比较真实的感觉，从而规避了刻意把标价都以8为尾数的尴尬。

尾数核心：

    对最终的成单来说，起到核心作用的尾数，不是“标价”的尾数，而是“折后价”的尾数。所以不用刻意“东施效颦”般的学习所谓的尾数定价法。

发散思维：

    “价格差”的魔力：标价PK成交价；自家成交价PK竞品成交价（甚至精确到每天的差价）；“折中价”的选择；

标价签的“阴阳调和”：

很多店面把标价签搞得非常精致，对材质颜色有很高的要求，甚至有高档奢侈之势。但是无论怎么变，思维导向都是一样的，是以品牌包装为核心，简直可谓把品牌包装到牙齿。

但是他们都忘记了，过分的包装品牌，绝对忽视了客户的需求，所以才会造成买椟还珠的极端案例，这种极端案例是一种客户消费心理的折射，也是对品牌包装的讽刺。正常的包装策略，应该是“小产品中包装，中产品高包装”

标价签代表着价格，客户多少比较忌讳所以在阴阳之间属“阴”，必然需要一种属“阳”的平衡下来。为了达到这种平衡，只需把一些彩色的饰物把标价签的底座装饰下，就可以像魔术一样转移客户的注意力，从而降低客户在注意力上面对价格的关注。

总之，暖性的人性化装饰，让这个“杀手”（价格）不太冷。

“计算”技巧：

    除了触觉中的计算器使用技巧外，还要注意在计算器拿出来划好价格之后，不要直接说折后多少钱。

    要这么说：原价是～，折后是～，您总计优惠了～（您占了公司/工厂～便宜）。

稚嫩营销：   针对初学者，用缺点武装自己，直捣客户的内心。

    ☆·是不是我的理解力比较差，介绍能力差，理解的不对，介绍的不好啊？

    ☆·您不会嫌弃我接待的水平一般，然后想走吧？

    ☆·可能是我太在意您了，有些紧张吧！手心都出汗了，您不会见怪吧？介意再重复说一遍吗？

    ☆·您这眼神让我都没有自信了，原本长得就不咋滴，要能再漂亮些，您是不是就对我好点呢？

    ☆·您再砍价，我就得把工资贴进去了，我还指望着攒几个月的工钱买苹果呢！

    ☆·您没挑到合适的产品？是不是我（我们的产品）不争气，您没看到一件喜欢的产品？

    ☆·您这个问题真的太深奥了，我还是第一次被遇到，可把我难住了，可谓是～～年来第一次遇到啊，    堪称～年来最难的一个问题。

    ☆·请问是不是我哪让您不满意了？我真诚的向您请教，麻烦您告诉我好吗？谢谢您！

    ☆·我真的很想做您的生意，我没这个权限不说，我们从来没有卖过这个价格的啊！

    ☆·先生一看就是行家内手，一下子就让我很是为难啊！请对我温柔一点。

    ☆·您这样说，不会是想躲开我吧？

    ☆·跑十公里冒汗VS把脸搓红VS洗把脸

    ☆·您可是我（今天）接待的第一个客户

    ☆·笔记本营销术+不停点头+目光交流

    ☆·走差异化路线，出奇制胜：通过风水，行业内幕/潜规则的角度“一招鲜吃遍天”

请教营销术：

    方法：1，请求指导；2，请求建议；3，请求帮忙；4，请求评价；

    对象：1，客户；2，设计师；3，渠道负责人

纪念/绝版性接待  可打破行业资历浅的弊病

    1：您是我接待的第一位客户。

    2：您是今天我接待的第～位客户

    3：您可能是我今天接待的最后一位

4：您是我接待的～楼盘（～渠道开发）过来的客户

忙碌成交法：

    自我忙碌            语言忙碌        氛围忙碌   

    常移货品位置        自我开单        亮光闪灯

打造“忙碌”的技巧：

    自己冒充客户电话

    让同事配合，一会一个事情，一会又一个事情

主动分享秘密：

    坦白的说、、、          实话对您说、、、        说实在的、、、

    其实不瞒您说、、、      其实有个小秘密必须告诉您、、、

换做是我、、、          其实不瞒您讲

    结巴的差异化攻心计    自嘲营销术

自爆其短的技巧：

    对：客户的担心，行业被曝光，行业潜规则

    错：自家产品的劣势，自家产品不强，自家产品没有亮点

把傻写在脸上，把聪明刻在心里

   销售员绝对不宜太聪明，客户会怕的，但是傻，会让客户爱上可爱的你

自己的快乐喜欢建立在别人的痛苦之上

    学出丑，说糗事（有什么不开心的事情，说出来，让我们开心开心）

负面消息利于认知的佐证：

    好事（自家优点）不出门，坏事（行业潜规则）传千里

负面心理营销：

    A：不要让客户看到、听到关于竞争对手的相关信息

     不要让客户看到、听到太多关于自身的负面信息

    B：在客户比较的时候，永远不要说竞争品牌的名字！别讲太多竞争品牌，讲多了，客户会很好奇，想去竞品那里一探究竟

    因为每说一次，就会加深竞争品牌在她脑海里的印象，我们用“那个”来代替，从而淡化处理。

    当然了，自身的负面信息也是一样（倒闭，服务不好，负面报道与传言）

    C：客户谈及竞品优点的时候要学会打岔

客户负面反应的原因：

    道听途说/负面消息反倒最容易让客户当真，系统整理

    找不到自己喜欢的产品       对导购的接待不能接受

    不喜欢展厅的氛围           想多比较几家

    无法明确自己的真实需求     感觉价格太贵

恐吓式营销：

    几大友好品牌联合赞助“曝光或者揭露建材的售后服务问题排行榜”的宣传单页，展开恐吓式营销

    “恐吓式营销”道具。比如，DM的单页内容设计上，一半是介绍甲醛的危害，一半是介绍有机地板针对甲醛等有害物质的环保优势。甚至可以编造自己身边的人（亲戚，朋友，客户）深受甲醛苯酚毒害的故事，博取客户的同情心，进而打动客户。

    “冷热环境甲醛释放量对比展板”。从而图文并茂的展示，最大限度让客户在最短时间内明白，在地热环境中，有机地板无可比拟的优势。

    婴儿白血病的恐吓式营销。怀孕十个月在房间里，带婴儿时又要一年经常在家里，总之近两年的时间在刚装修好的房间里。

搞笑话术：

客户：“我不吃这一套”                

员工：“您不吃哪一套？我们有很多套的，比如进户套，窗套，垭口套，门套”

    客户：你们的地板怎么有虫眼？        

员工：俗语说“有板有眼”嘛，给您开个玩笑，别当真哈。地板也和水果是一样的，能生虫，说明木材绝对无污染啊！是天然林，不是人工林，您说呢？

把“每个客户”当做大客户

    签名表/笔：最好是婚庆贵宾签到表那种大气高档的，给客户倍受重视的荣耀感！

激将待客法：

    A：非“货比三家”不得入内。货比三家再来吧！

    B：把产品上面注明“专为七个人准备”，凸显客户群的尊贵和稀罕。

关键词的认知心理：

    你可以 〉不       集团/品牌 〉 公司      同时 〉但是    我们/您 〉我

“人过留名”术：

   许愿树上的客户许愿，寄语，主题支持签名，作为店面日常蓄水的软性战术

给客户以承诺：

    麦当劳叔叔金色拱门的QSCV承诺：    

    一：质量（汉堡10分钟，薯条7分钟）

    质量观：追求完美，创造卓越

    二：服务（100%满意、微笑）

    服务观：让世界充满阳光、、、

    三：清洁（清洁乃文明的体现）

四：价值（价格合理，物有所值）

“送客对联”法：

在进户门背面可以设计个送客对联，让客户在离开店面时，再次受到刺激

送客的技巧：

迎宾语升级：

    迎宾语主要是“迎客”为主，紫气东来，要的是“祝贺与问候”，如，周末快乐，外面冷进来暖和暖和。而客户离开店面主要是以“送客”为主，孔雀东南飞，要的是祝福和嘱咐，如，“愿您周末好运”，“天冷了，注意保暖防寒”，哪怕是简单的“再次祝您周末愉快”。

倒水升级：

    为了体现服务和提高客户滞留时间，整个行业会在店面中会倒水和提供点心。最好在客户离开店面时，赠送一些小东西，哪怕一个糖果，一包西瓜子（小包装）。通过让客户“有吃有拿”，突破客户“商家应该的”心理，凸显我们是行业“一枝独秀”印象的心理临界点。

再打招呼：

    首先把多客户送出店面的门外一步，站着别动，当客户走到自己与其他品牌的门店中间线，还差一步的时候，给他打个招呼，让客户知道你还在热情的和他招呼。凸显服务的热情。

规避同行：

    正是因为，客户还差一步就走向了其他品牌的门店，因为您的一句话，让他知道您还在看着他，就很可能不好意思进入其他品牌的门店。

带领随行：

    当把客户送出去之后，可以再多问一句“您下面打算去哪里？”，无论客户说去哪里，你都可以说“咦？这么巧啊？我也是要过去下”，就这样，很可能可以带着客户走出同行的展区，而进入其他的产品展区。

异业合作：

    无论客户说去哪里，他一定是去建材相关的地方，正是您的随行，可以加强和“他想去的品牌”的合作关系，为今后的深入开展行业公关打基础。

团队协作送客艺术：

    最好有同事辅助性提前站在门口送客，这个同事既起到迎接其余客户的功能，又起到辅助同事送客的功能。具体功能如下：

    1：辅助性提供单页或者图册

    2：在送客的时候（借鉴服装终端，客户进店时，大家同时说欢迎光临），最好由所有员工异口同声的说欢迎再来。

3：辅助性帮忙提前开门