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姓名: | 盛斌子 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 广东 佛山 |
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家居建材经销商培训盛斌子:终端销售之“眼、耳、鼻、舌”!(5)
文/盛斌子老师
通路盲点弥补: 特价,互动,回马枪
促销礼品技巧: 位置:礼品应该摆在门口尽量靠外面的位置,而不是让很多客户进店之后都没有发现礼品。也有很多地方,甚至在门口搭个小帐篷,专门展示礼品的。 摆放:礼品摆放的角度,应该正对着客户主要流动的方向。从而让更多的客户,从各个角度都能知道我们有惊喜礼品在等待; 话术:我们赠送的不是“赠品”,是“礼品”。一字之差,反差很大。 发散:抽奖促销终端化
终端礼品展示技巧: 在日常的终端接待中,引导客户购买的的时候,一直“手拿着”定制的礼品。因为有公司的LOGO,客户很容易知道那是礼品,通过这种心理暗示,勾引客户的口水。
迎宾语的心理战术 1,您好,欢迎光临~ 2,您好,~有什么可以帮您 3,您好,~很期待为您服务 4,欢迎参观~展示中心 5,欢迎欣赏~体验馆 6,欢迎体验~~家居中心 7,姐/哥/叔叔/阿姨好啊 8,周末/上午/国庆节/好 9,您好选建材很辛苦吧/装修很费心吧? 10,这么热,到店里吹吹空调,喝杯凉茶 11,欢迎再次光临/“您终于又来啦” /欢迎再次光临,上次您看的产品考虑的怎样啦?额外的礼品我们还为您保存着呢 12, Welcome to 美国科勒卫浴体验店(根据品牌来源国说外语迎宾词,如果有一半中文,要学洋腔调) 延伸1:迎宾语,根据时间(晨夕),性别,年龄的不同而有所侧重。 延伸2:这么多品牌客户都逛的麻木了,一定要把品牌名称说出来,刺激品牌认知!同时通过自己的品牌忠诚,在情绪上感染客户。 延伸3:客户进店的迎宾语和出店的送宾语相关:进店时要表达节日的问候,离店时(更重要)要表达节日的祝福,最好有小礼物
导购台/收银台的心理暗示: 客户一般会远离收银台。所以终端要规避收银台对客户心理的影响。什么人直接冲收银台呢?老板,歹徒,投诉,收债
客户为什么总是心不在焉呢? 背景音乐太怀旧 玻璃的橱窗让外界太过干扰 产品体系(价格,风格,颜色,品类)跨度太大 软性装饰氛围差 客户防范心理一直没有消除 店面中台阶太多 店面中绕弯较多
吧台的“咨询处替身”: 行业内幕咨询处或者“行业防忽悠服务处” ,作为一种收买人心的行业资讯服务
体验技巧大盘点: 让客户的感觉立体化起来。别光说不练,君子动口更动手 体验技巧:实用型+休闲娱乐型 体验分析: 体验是一种催眠,为什么大家喜欢去K歌,体验做明星的感觉呗(身动→心动) 体验方法:基本动作:闻,摸,踩,拆,敲,掂,听,推等等
独特体验: 可以通过道具(砸金蛋)的独特性,或者方法的独特性,来展示产品的最大化价值 互动体验: 一定要鼓励客户主动参与,从而在参与中互动,才会找到感觉,找到共同语言。 娱乐体验: 除了刻意的产品体验,还要添加娱乐性(背后的故事)和互动性,最好将二者融为一体。因为只有身动,才能心动。只有笑容打开,才能腰包打开。 对比体验: 要让客户在对比中体验出差异化的效果,从而让产品说话,无声无息中给客户信心。
体验的负面心理: 害怕体验后一定要买 害怕体验了不买没有面子 不知道价格而不敢体验 不知该体验哪一款 嫌体验麻烦
吸引客户参与其中: 提问:通过提问与客户展开互动 体验:通过邀请客户体验来互动 帮忙:通过请客户帮小忙来互动
特色展示技巧: 店面之中必定会有一些展示的道具(灯箱,电视,幻灯片,音乐)或者特色展区(主要是根据产品系列特色打造的一种小氛围),只有当客户进来之后,您才把灯箱等道具的灯光/声音/画面打开;等客户走到特色展区之后,把灯光打开。 客户才会觉得,您的特别展示,是为了特别的TA。但是如果不是在客户进去之后把灯光打开,而是一直是打开的,客户反倒没有了倍受重视的感觉;
陪座的技巧: 忌讳坐对面:坐在对面的话,客户容易在心理上滋生一种对立谈判的感觉;而且在很多时候女性客户为主谈,可以很容易看到女性的裙底。别被春光撞坏了腰,这种美丽的尴尬不要也罢! 最好做右面:因为大家都有靠右的习惯和用手的习惯。这样无论是沟通的身体语言,还是各种沟通媒介(如,查看图册,展示小样等)的交流都比较顺手方便。而且,坐在客户的侧面,有种“并肩作战”的感觉,尤其是男人。
洽谈区周边品牌展示技巧: 一般在客户真正坐下来之后,说明他的购买意向比较强,这种情况下必然会产生异价的争议。为了打造物有所值的谈单氛围。洽谈区周边的产品应该是偏向高档的,各种品牌高度的展示(荣誉、历史、文化)和电视幻灯片应该就在周边。这样在彰显品牌高度的熏陶下,就对我们的异价产生正能量,利于刺激客户尽快松口下单。 这样的话,虽然万元的产品,折扣之后是七千,他会从内心认可这是万元的产品。甚至对朋友讲的时候,说这是价值万元的产品。 洽谈区的“咨询处姊妹篇”: 每日一行业内幕的揭秘
火龙点睛的升级待客 倒水:倒水时,最宜根据天气,季节,性别,年龄说出养生之道,凸显情感服务 水果:创意水果的展示,可以是桌面上现成的,也可以和现场制作,最好和客户一起制作,并作为礼品送给客户
笔记本营销: 袖珍道具: 携带方便,利于随身携带。上面除了凸显品牌的LOGO外,还要印制产品选购的各项参数,比如:品牌,价格,款式,型号,付款方式,售后服务等细节。
用心服务: 在和客户谈单时,把客户需求的重点全笔录下来,会显得您对客户的高度重视 倾听技巧: 笔录客户的谈话要点,是一种高超的倾听技巧,会给客户一种倍受重视,倍受认可的心理暗示,利于打开客户话匣,让客户口若悬河的聊下去。 车轮战法: 如果第一个谈单的最终没有把客户拿下来,可以把客户的相关信息转交给另外一个导购或者店长,利于通过车轮战法在毫无重复沟通成本的前提下,把客户拿下。 草拟订单: 针对搜集的客户信息,可以在客户即将离开的时候草拟一份订单,也就是如果客户签好字,就可生效的那种。这样的话,会凸显专业服务的同时,强化客户已经在我们品牌签单的潜意识。 温柔陷阱: 在客户即将走出店门的时候,把这个草单可以给客户备忘,同时建议他根据我们的格式,把各家产品的相关参数填写进去。这样的话,客户带着这个装备,到了竞争对手的店面里,很容易被竞争对手定位为“情报人员”。从而在店面接待的各个细节,都会显得很有排斥心理。最终会让客户觉得,蓦然回首,还是圣象好啊。
标价签的操作要点: 尾数定价新解:尾数的魅力到底在哪里,下面会有详解 系列产品标价:主要是体现对比性,不要为了行自己方便把客户赶跑了 阴阳调和概念:下面详解 位置左右处理:根据客户靠右的习惯和通路建设的需要 促销尾数效应:无论是最终的价格(整数),还是折扣的数量(点数),要处理好与边际整数(计量单位有别)的关系。 n"'>团队补位:
通过感性的形容介绍同事“下面有请我们甜美纯真的签单管家为您服务”,让客户觉得我们的店面是个和谐环境中的大家庭;
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