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 家居建材经销商培训盛斌子：终端销售之“眼、耳、鼻、舌”！（1）

文/盛斌子老师

销售终端的展厅整体环境的心理效应：微环境 大学问

人们会忘记您所说和所做的，不会忘记您给他们的感觉（听觉/视觉/味觉〈触觉〈心觉）

听觉＞＞＞：

由于音乐的包容性和情感性，每个人都能听懂音乐，并与音乐产生一种共鸣，企业可以利用音乐的这个特性，通过音乐与顾客的情感沟通，拉近了彼此的距离，从而适时地通过交心达成交易。

音乐是情感的艺术，创造了与消费者的情感上的交流。

喇叭的放置技巧：

    音响的喇叭应该朝外，而不是对内。既向店外的意向客户“广而告之”，又为店内的客户打造幽静的购物环境，不至于造成噪音的干扰。

听觉刺激可以从以下几个方面着手：  “人，货，场”三个方面制造响声。

    人：销售员的吆喝声及解说产品的声音；现场第三者的意见（店面中作为辅助作为的导购或者店长的辅助性介绍及建议；现场的第二个客户，客户的评价和留言，客户的中奖感言，客户的产品使用感言）；   

声音的语调和语速的掌握也很关键→身体语言

    货：产品运行、操作、演示时发出的响声；让客户在听产品声音对比的差异化感觉

    场：演示现场烘托气氛的背景音乐、观众发出的声响。

背景音乐：  时间，音量

    早上：“一日之计在于晨”，但睡了一夜，思路不清晰，大脑反应没多么灵敏，情绪也不稳，选择亢奋音色的音乐，提高员工士气的同时为客户醒醒脑。打造一个好的开始。

上午：背景音乐的节奏要喜庆欢快，可促进店面的销售气氛，从而提升热销的热度

下午：累了大半天，旋律要轻松温馨，柔和轻缓，以放松舒心为主，缓和工作压力及紧张情绪

音量高低：以不影响相互之间的沟通为主，但是上午的音量要明显比下午高。震耳的背景音乐在风水中称之为“声煞”，属于凶煞的一种，使得人们自然而然地产生出烦躁的情绪，

对店面的促销只能起到负面的影响。

    促销时段：现场客户较多，导购人手缺乏。音乐节奏要喜庆明快，刺激客户快速签单，提高成单率。

播放内容：

背景音乐：流行歌曲（上午），轻音乐和钢琴曲（下午）为主。

品牌宣传片：企业宣传和央视广告

幻灯片：产品图片、客户家实景照片、促销现场抽奖及获奖照片

员工自编自排的流行音乐：通过固定的流行音乐旋律轻音乐，把歌词改掉，歌词全部改成经营的产品及卖点特色；既能让客户耳目一新，又能提高员工的凝聚力和归属感。

洽谈区的设置：

    1：最好在一个幽静的空间，防止客户在入座之后（意向比较强）受到外界的干扰。

    2：在划价的时候，所用的计算器最好是设置为没有按键音

    3：在谈单的时候，如果有电话进来，希望尽快有人接听，而不是一直在哪里呼叫

    4：谈单时，如导购拨通电话，不宜把免提声打开，从而不会产生额外的噪音干扰。

座机/手机的品牌铃声

    最好能将店内的座机和每个团队的手机纳入局域网，从而最大限度的让每个客户都能感受到品牌的规范化。

口音效应：

☆、“口音城市效应”：

    根据有些客户基本都是本地人，说本地方言的“口音”城市，所以最好店面中，至少一个本地人。或者外地人要学会几句简单沟通的本地方言。

☆、“名人方言效应”：

    利用名人特殊的口音来排列设定的广告词句。如小沈阳，周星驰，杨坤等音色特别的名人。也可以将各种名曲中的句子串烧成自己的台词。用于终端音响和促销宣传。

视觉＞＞＞：

事实比理由更重要：

相比之下，客户更相信视觉和触觉，而不相信听觉。毕竟中国有“耳听为虚，眼见为实”的传统俗语。同时，大量研究证明，人类接受的信息中，83%来自视觉。 另，11%来自听觉（从距离的角度考虑，听觉居首）， 1%来自触觉。

视觉营销的中卖场形象分为：店面形象，商品形象，服务形象

视觉的核心和颜色有关，颜色对心理及生活的影响已是公认的事实。而且，颜色已被发达国家应用于心理治疗和一些疾病的辅助治疗当中。

视觉营销的要素：

照明（基本照明，重点照明，装饰照明）   服饰（工作服）   

特色销售道具     墙纸色彩处理    品牌标记与图形

灯光照明：

灯光师那么的奇妙，是原本毫无生气的水泥建筑变得充满生机和诗意，又是那么的迷人，照亮黑暗的角落，透出温暖。

两大作用：一，看清商品及参数。二，烘托环境。灯光的强度和色彩可以影响人的心情。

灯光处理技巧：

避自然光：

    建材的颜色效果，很大程度上是靠灯光来营造，因为没有哪个客户的建材用在室外，有日光直射。所以最好不易有自然光的影响，尽量隔开阳光的照射。

照射位置：

    根据“上强下弱”原则，从上面算起，照射产品1/3的位置，下面展示余光的产品效果。

颜色选择：

    最宜用白色，因为白色不吸收任何颜色，从而可以最大限度的展示各种产品颜色。

产品搭配：

    因产品有不同的颜色，所以灯光要根据产品做出相应的调整。颜色太深的产品，要把灯光调强，从而加强重点照明和余光照明的对比效果。对于浅色系产品，特别是白色的，要把灯光调弱些，从而不会在视觉上太过刺眼，干扰了客户对产品的选择。

时段调整：

    早上刚起床时，再弱的灯光都觉得刺眼，所以上午店内的射灯可以部分打开，重点照明为主。下午的时候，大家忙了大半天，身心比较疲惫，甚至没有午休，要用强光刺激。

高度调整：

120cm以上是气氛带，可做些品牌名称和荣誉的灯箱。80—160cm是最佳产品陈列空间，灯光应该落在这里。同时适当根据当地平均身高可以稍作调整

天气季节：

    可以根据天气的阴晴调整灯光的强弱，而且全国大多地方一年中的四季也是冷暖分明，灯光的颜色和灯光也可做适当调整。

镜子组合：

    通过镜子和灯光的组合，把展示空间做大的同时，把空间展示敞亮。镜子和玻璃一样，稍有不慎会犯大忌。镜子最好能辅助软装和饰物，且照射角度要以45度倾斜向上；

色彩匹配：

灯光作用于色彩的话，绝对是相得益彰的组合，要观摩和尝试各种最佳组合匹配。

注意事项：

    过强、过近的灯光可能对被照射物造成损伤。因此，要对产品进行及时检阅。当然了，对于逐渐暗淡和损坏的灯泡要及时更新，以免影响照明和发生意外。

陈列技巧口诀：

颜色：左浅右深，上浅下深，前浅后深。

款式：左简单右复杂，上简单下复杂，前简单后复杂

琴键式摆放：黑白黑白黑白。彩虹效应：赤橙黄绿青蓝紫。近色效应：主要根据同色系和近色系摆放。

产品墙纸颜色顺序： 

    最好是“外浅内深”

现在欧式的简约风格比较流行，所以白色为代表的浅色成为既定风格最多的选择。同时，现在人的工作压力较大，情绪上比较焦虑，白色为代表的浅色可以像大自然一样舒张下身心。

店面外墙玻璃的影响：

    尽量不让客户在选购的时候，很容易透过玻璃看到店外的行人和其他品牌的形象，会形成各种干扰。

    客户入座的座位选择，尽量让客户背向店外的行人和门面。

刺激客户视觉效果的技巧：

角度：从不同角度展示同一产品，相同角度展示不同产品（材料，工艺，款式）

灯光：利用现场的灯光变化，让客户深切感受相互的反差和对比度

距离：远处和近处搭配来展示产品，从而防止客户因视觉问题觉得产生前后有差距

部分：既展示整体，又展示局部和细节。从而全方位的让客户了解产品

组合：利用不同产品的各种形式的组合来展示产品，主要体现在各种配套的辅助产品

饰品：利用形形色色有特色的装饰品，尤其是软装的各种家居饰品来突显产品

引导入座技巧：

洽谈区周边产品的颜色，桌面，地毯饰物，水果，装修的风格等对客户情绪的影响，特别是对面样品的颜色对客户心情的影响，提前想好怎么引导客户选择座位，坐向。

不宜在入座的时候见到垃圾桶和卫生间。当然也不宜在店面中看到“拖把”等打扫用具。

垃圾袋的颜色选择：

    垃圾桶是藏污纳垢之地，属于阴性。所以垃圾袋的颜色应该选择阳性中和。所以别选择黑色和白色的，应该选择黄色，红色，紫色和蓝色等展露喜庆元素的比较好。