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最近接到很多企业的电话，咨询如何做好销售人员的培训，总结归纳了一下不外乎几个常见的问题，其实这些问题主要是集中在四个方面“不会、不能、不当、不愿”。在这里就天津企业如何做好营销培训和大家共同探讨一下。

    首先所谓的“不会”更多的是指进入营销领域的新手，他们很想提高自己的销售业绩，在工作中也是非常的认真卖力，因为缺乏正确和完善的指导导致成长速度非常的缓慢，没有人告诉他们‘如何做'、‘错误在哪里’和‘榜样是如何做到的’是导致销售业绩不理想的真正原因。

    其次“不能”是指不能够胜任营销岗位。虽然我在讲课的时候会讲到任何人都可以做销售，但是不得不承认的一个事实是有些人天生就是做营销的材料，而有些人因为性格、经历、意识观念、能力等，根本无法胜任营销岗位。尤其是针对不同产品的销售，可能有的人能够胜任门店销售却胜任不了工业品营销，或者习惯了快速消费品的营销却对会议营销或者电话营销等接受不了。这些因为种种原因不能够胜任营销或者营销管理岗位的情况我们称之为不能。

    第三“不当”是指方法错误。这个与不会还是有显著的区别的，‘不会’是因为不懂，‘不当’是因为知道一些方法，但是这个方法是在别的营销方式里面使用的，换一种营销方式再去使用就错了。所以我在营销的培训课程里面会经常提到‘使用同一种营销方式去面对不同的产品营销却想得到同样的结果，那肯定是不行的’。目前市场上企业对营销人员的需求量是很大的，而销售人员的数量有限，这种局面造就了企业在选择营销人员的时候饥不择食，只要是有销售经验就行，而忽略了这个销售人员之前的销售模式。最终导致了销售人员用之前的销售习惯来处理现在的客户关系，导致一个很优秀的营销人员来到这里之后变得平庸，甚至自暴自弃继而离职，对公司和个人来讲都是一种损失。举例：一个做电话营销、会议营销、门店营销、网络营销、展会营销等方式的营销人员来讲经常接触逼单、促成等，很少接触送礼请客回扣等等，那么如果让他去做工业品营销、快消品营销、大件物品营销等，就有可能因为急切的促成导致丢单。

     第四“不愿”是指营销人员不想去做事情或者不想去做好事情。这种情况下我们一般认为是个人心态出了问题，另外就是整个团队出现了“疲软”的症状，团队和个人失去了斗志，没有了坚定的信念，并且会迅速的蔓延至整个团队。这种情况下就必须给团队做一些工作了，比如激励、惩罚、引进人才、淘汰落后人员等。

     不同企业情况不同在做营销培训的时候立足点也不一样。如果是一个年轻的营销团队或者感觉人员不能够胜任，尤其是之前没有接受过相关的培训，那么在做营销培训的时候就需要使用“汉堡式”营销人员复制系统，再简单一点的话就是背诵话术，背诵案例，多开展讨论和分享，这样的方式对于年轻的团队成长是非常快的方式，这种方式解决了“不会”和“不能”的问题，先把他们培养成汉堡一样，虽然每个人不是很优秀，但是保证能够合格。如果是有了一定的销售实战基础和理论知识，那么在做培训的时候更多的是案例分析，互动讨论，画龙点睛。这种情况下正是营销人员形成自己营销风格的时候，所以一定是开放式培训，而不是简单的填鸭式教学，这种方式解决了“不当”的问题。如果是团队出现了疲软，营销没有了激情和斗志，那在做培训的时候营销技巧反而不是最重要的了，一般情况下我们发现往往是那些销售业绩做得比较好的容易出现类似的问题，“自以为是”“居功自傲”“满不在乎”“舍我其谁”思想统治者这些业绩佼佼者的思想，对于这些人更多的是理念和洗脑式的培训，而且一定要胡萝卜加大棒双重都要用上，用一个都不一定解决问题。最好是能够在做培训的同时引进一些优秀的人才和淘汰一些不理想的人，起到“鲶鱼效应”的结果。

      以上仅仅是做了一个简单的总结，如果大家有兴趣也可以随时和我保持联系，大家共同探讨共同进步！