姓名: | 晋红超 | |
领域: | 市场营销 运营管理 企业文化 领导艺术 礼仪培训 | |
地点: | 河南 郑州 | |
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戴尔公司自己既没有品牌-全球品牌网-又没有技术,它凭什么在短短的20几年的时间,从一个大学没毕业的学生戴尔创建企业,做到550多亿美元的销售额?就是凭它独特的商业模式当时传统的IT企业的做法是,首先找一块地,建厂房、买设备、买原料,然后批量生产,批量销售,它们的基本模式:资金—生产—销售—回款—资金。戴尔发现,批量生产、批量销售的产品意味着所有的产品都是一样的,无法满足消费者的个性化需求,并不是所有的消费者都希望用同样的电脑,这是第一个需求,满足不了。第二个需求是,这个模式链条过长,IT行业的本质特征就像生鱼片理论一样,随着时间的推移价格在快速地下降。由于链条过长,环节过多,容易造成降价损失,而且环节过多,资金占用率太大,周转不畅。戴尔就从客户的价值出发,用网络平台接收订单,满足客户个性化需求,然后在全球采购,组织生产,要求供应商36小时内按客户需求装配电脑,5天内把货送到客户手中。
戴尔的模式就变成量身定做的直销加虚拟化的生产。量身定做的直销满足消费者个性化的需求,消费者很喜欢,销售额增加,砍掉经销商环节,把经销商的利润让利给消费者。由于戴尔自己不从事生产,资金周转率大大提高,产生新的利润来源,又将其一部分让利给消费者,这样消费者就比原来获得了更多的实惠,进而促进了销售。如图
当然,随着新的竞争格局及各国的消费习惯的不同,戴尔的商业模式也在调整。
我们从戴尔模式的成功可以看出,戴尔的成功不仅仅是戴尔一家企业的成功,而是由戴尔为龙头的2500家企业组成的产业价值链的成功。
类似这样的企业有非常多,像耐克、盖洛、波音都是这样。波音是全球最大的飞机制造公司,而它只生产飞机中不到10%的东西,而且并不是核心的部件,只是生产座舱和机翼。 晋红超—商业智慧传播者 |
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