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课程收益：

课程缘起
企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。
所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。
根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。
大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的专业度又影响到大客户的满意度。

作为营销人员要知道：
 增加一个大客户，企业将会赚多少钱？
 100个大客户意味着企业占有多少的市场价值？
 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？
 如果客户与企业建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加
 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，
 相对于同行的竞争力就会加强，
 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。

课程内容：



授课风格
 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强

课程收益
 掌握大客户的开发技巧
 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念
 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
 掌握大客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售
 掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术

课程大纲

第一单元、接近大客户、发现上商机、评估商机

一、接触客户
1. 缘故法：通过以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。
2. 介绍法：通过别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。
3. 直接开拓法：对客户无了解，通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。
4. 创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的信任。
5. 行业开拓方法：根据我们的目标市场，进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。

二、发现商机阶段 :(职业销售高手的必备洞察力)
 从潜在客户发生的事件中发现销售机会
 证实机会技巧
 约见接近关键客户策略与技巧（见不着客户一切都为零）

三、商机评估判断四要素：把握商机阶段任务之二（庙算胜者,得算多也）
 是真实机会吗？
 能参与竞争吗？（评估自己资源）
 有成功可能吗？（评估竞争优势与成功几率）
 成功有价值吗？（赢得项目长期与短期效益评估）

四、 保持参与竞争资格: 把握商机阶段任务之三（紧跟项目，保持资格）
 识别关键守门者
 得到客户守门者的配合
 制定解决方案的核心八个部分
 解决方案说明会组织控制

五、制定决战对策阶段:
 策划致胜策略(达到目标的思路)
 选择关键人(实现战略目标需要有影响力同盟者支持)
 说服影响关键人具体计划
 扩大支持者队伍 (永远多争取支持者和同盟者)

第二单元：销售六大关系（销售关键时刻基本功）

一、做利益关系: 六大关系之一（U型销售模型,促成购买的流锐利武器）
 需求与供应是永恒主题（只有永恒的利益没有永恒的客户；客户永远选择利益最大）
 U型销售策略流程（说服影响别人最锐利武器，集销售方法大成独家模型）
 客户购买行为四要素动力模型（需求,动机,借口.行为四要素;缺一不可）
 深刻理解客户需求类型（采购需求；组织需求；职业需求；情感需求；人情需求；物质需求）
 挖掘确定客户心中想的行为动机（促成人立刻行动两大动机：难忍之痛；迫切之欲）
 推动说服客户行为的四种力量（性能，优势，好处，恐惧）
 沟通倾听客户嘴里说的行为借口（为行为的合理性找的理由借口，是行为必备条件）
 大客户倾向性行为类型（要求，态度,说词,意见，信息，机会，不作为等等）
 明确客户真正利益需求(挖掘引导客户真正的利益需求组合)
 为客户提供优化解决方案(利益链接点亮客户心中灯照亮了自己,客户选择你动力)
 为客户提供接受方法的高尚理由(采购者说服其他同事,购买决策行为合理性)
 呈现产品方案策略与方法(利与害是永恒动力,情景展现有效策略)

二、做亲近度关系: 六大关系之一（沟通的基础，看问题角度）
 亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)
 建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)
 行为举止对亲近度影响案例（客户为什么不选择他）
 塑造良好行为举止 (细节决定成败：仪容仪表;着装打拌；行为举止；言谈技巧)
 男销售人员的礼仪底线（越过底线必然丢分）
 女销售人员的礼仪底线（越过底线必然丢分）
 识别客户对你亲近度五色眼镜工具
 建立提升亲近度方法之一：寒暄技巧策略与技巧
 建立提升亲近度方法之二：寻找共同点策略与技巧
 建立提升亲近度方法之三：赞美策略与技巧
 建立提升亲近度方法之四：关怀理解策略与技巧
 建立提升亲近度方法之五：提供表现机会策略与技巧
 建立提升亲近度方法之六：做个好听众策略与技巧
 建立提升亲近度方法之七：示弱策略策略与技巧
 建立提升亲近度方法之八：欢乐使者策略与技巧
 建立提升亲近度方法之九：动情礼品策略与技巧

三、做信任度关系: 六大关系之二（体现企业产品自身价值的基础）
 信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)
 识别信任度的三种状态(红,黄,绿)
 建立保持信任度关系原则(独特理念)
 建立个人的信任度三要素
 建立企业信任度策略
 建立信任度是个理性思维过程
 得到客户信任是感性结论

四、做人情关系: 六大关系之三（人情关系是一种动力）
 人情关系的意义(人情也是利益)
 人情关系动力模型（做人情关系的实用方法工具）
 做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)
 做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)
 做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)
 销售费用使用技巧（解决销售费用使用管理大问题）

五、做博弈关系: 六大关系之五（买卖双方始终进行利益与代价平衡）
 博弈关系贯穿销售全过程
 博弈是争取企业合理利益必备技能
 销售人员不敢与客户博弈三大现象
 建立敢于博弈的心态(敢于付出,敢于收获)
 掌握善于博弈的策略(博弈过程,亲近度不能下降)
 善于调动客户理性与感性思维方式博弈
 突破客户拒绝方法
 化解客户抱怨与异议方方法

六、做竞争关系：六大关系之六（战胜竞争对手的五大策略）
 上上策:不战而屈人之兵（实力是胜利的保障，实力造势是营销人武器）
 上策:上兵伐谋（正合奇生，破坏对手战略，改变游戏规则）
 中策:伐交(破坏对手联盟关系，瓦解对手力量)
 下策:伐兵(破坏，挖掘，限制对手的权力与影响力)
 下下策:攻城(消灭对手 …… )

第三单元、大客户销售、谈判技术

1、见面前形象整理：面对不同的客户设计不同的形象，让大客户产生好感，
2、现埸气氛的把握：现埸让客户产生亲切感，放松现在气氛。
3、发拓客户需求：
 提问引出客户的真正需求
 刚开始应问各类问题
 避免专业性术语或俚语
 问题宜接简单，一次只谈一个观点
 问题需正面，不具威胁性
 问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处
 不要强迫准客户回答
 营造一种咨询气氛
 站在准客户的立场问问题

4.强化购买点
 问问题能控制气氛
 看出客户是否合作
 了解客户需求、意见及气氛
 避免客户拒绝
 能建立信赖感
 能节省时间
 让客户有参与感
 吸引客户注意力
 让客户思考
 可显示你的专业及能力

5. 拒绝种类
 1、价格 2、质量 3、服务 4、竞争
 5、应用 6、交货 7、经验 8、信誉

6、异议处理步骤
 1、不理、倾听、理解部分。
 2、忽视异议，延后处理的说明。
 3、举例证实说明利用
 4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
 5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
 6、征求订单

7、如何面对砍价
 先发制人，想讨价欲说还休
察颜观色，审时度势把价报：
 1、分清客户类型
 2、针对性报价
 3、讲究报价方式、
 4、因时因地因人报价
突出优势，物超所值此处求：
 1、突出产品本身的优势，
 2、突出得力的后续支持。
 3、突出周全的配套服务项目
巧问妙答，讨讨还还细周旋

8、处理拒绝原则：
 1、以诚实来对待：
 2、在语辞上赋以权威感：
 3、不要作议论：
 4、先预测反对：
 5、经常做新鲜的对应：

9、成交技巧话术
 排除客户疑义的几种成交法：
 1、顾客说：我要考虑一下。 1、询问法： 2、假设法： 3、直接法：
 2、顾客说：太贵了。 1、比较法： 2、拆散法： 3、平均法：
 3、顾客说：市场不景气。 1、讨好法： 2、化小法： 3、例证法：
 4、顾客说：能不能便宜一些。 1、得失法： 2、 底牌法： 3、诚实法：
 5、顾客说：别的地方更便宜。 1、分析法： 2、转向法： 3、提醒法：
 6、顾客讲：没有预算（没有钱）。1、前瞻法： 2、攻心法
 7、顾客讲：它真的值那么多钱吗1、投资法： 2、反驳法： 3、肯定法：
 8、顾客讲：不，我不要…… 1、吹牛法： 2、比心法： 3、死磨法：















讲师介绍
臧其超 先生
Ÿ 一个既做营销与执行力顾问师又实际操作企业的实干者
Ÿ 国内第一个提出“狼性营销”的导师
Ÿ 南京大学 MBA、英国牛津大学 国际经济硕士
Ÿ 国际数位教育联盟高级咨询师
Ÿ 创立过5家公司，担任过8家公司总经理，6家企业常年顾问
Ÿ 10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人

实战经验
曾经用2年时间带领中企公司从零到年营业额3000万，2年时间营销团队从三人发展到上千人；
曾担任泰康人寿分公司营销总监近500人团队、雅芳中国营销总监。
擅长营销策略、狼性营销团队建设与管理和执行力方面课程。
成功案例
曾在地产行业咨询过以万科、佳兆业、百仕达为代表的多家地产公司—狼性营销团队的绩效提升；
曾在互联网IT领域咨询辅导3721公司3个月之内业绩30%；
曾主导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）成交一举突破亿元大关；
品牌课程
大客户开发、维护与谈判技术、打造狼型销售精英、商务演讲技巧及会议营销管理、营销培训师的培训STT、销售团队建设与管理、卓越的客户关系管理、两拨千斤—总裁行销策略班、结果执行力。