姓名: | 谭小芳 | |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 | |
地点: | 北京 西城 | |
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大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训 主讲人:谭小芳13733187876 专业经历:
大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训目标学员:企业中、基层管理者、企业员工和对此课程有兴趣的企业界人士。 大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训培训形式:互动 流、案例分析、注重实效、问题咨询 大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训课程特点:实用理论、实战经验、实务管理、实际效果 大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训课程提要: 大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训课程大纲: 谭小芳老师主讲大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训大纲版权所有,未经允许,严禁各种形式的转载,否则追究法律责任。 【培训学员感言】
『课程标签』 『招生对象』 【课程收益】 ●按照专业销售的标准来思考和行事.了解销售全过程及各阶段销售工作要点,做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力,准确确定访谈和销售对象 ●学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系 ●掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息 ●学会挖掘客户的真实需求,提出有竞争力的解决方案 【课程内容】 一、大客户管理的概述和发展 ●什么是大客户 ●大客户是如何形成的 ●为什么要对大客户进行管理 ●大客户管理发展模型及阶段 ●区域运作模型 二、客户开发与销售谋略 1)知己知彼 ●我们销售的是什么 ●我们的优势是什么 ●我们的不足是什么 ●谁是竞争对手 ●客户是谁 ●客户为何会选择我们 2)不战而胜 ●三种不同层次的竞争 ●三种不同方式的竞争 ●整合资源,确立优势 ●锁定目标,不战而胜 三.针对大客户的销售模式 1)营销模式决定企业成败 ●创新思维的建立 ●侧重成本控制的销售模式 ●注重双赢的营销模式 ●看重长期合作的营销模式 ●突出客户感受的营销模式 2)有效的客户需求分析与销售模式建立 ●客户的潜在需求规模 ●客户的采购成本 ●客户的决策者 ●客户的采购时期 ●我们的竞争对手 ●客户的特点及习惯 ●客户的真实需求 ●我们如何满足客户 四、针对大客户的SPIN顾问式销售方略 ●传统销售线索和现代销售线索 ●什么是SPIN提问方式 ●封闭式提问和开放式提问 ●如何起用SPIN提问 ●SPIN提问方式的注意点 五、如何了解或挖掘大客户的需求--引言:赢得客户信任的第一步-客户拜访 1)初次拜访的程序 2)初次拜访应注意的事项 3)再次拜访的程序 4)如何应付消极反应者 5)要善于聆听客户说话 ●多听少说的好处 ●多说少听的危害 ●如何善于聆听 6)了解或挖掘需求的具体方法 ●客户需求的层次 ●目标客户的综合拜访 ●销售员和客户的四种信任关系 ●挖掘决策人员个人的特殊需求 六、如何具体推荐产品 1)使客户购买特性和产品特性相一致 2)处理好内部销售问题 3)FAB方法的运用 4)推荐商品时的注意事项 ●不应把推销变成争论或战斗 ●保持洽谈的友好气氛 ●讲求诚信,说到做到 ●控制洽谈方向 ●选择合适时机 ●要善于听买主说话 ●注重选择推荐商品的地点和环境 5)通过助销装备来推荐产品 6)巧用戏剧效果推荐产品 7)使用适于客户的语言交谈 ●多用简短的词语 ●使用买主易懂的语言 ●与买主语言同步调 ●少用产品代号 ●用带有感情色彩的语言激发客户 七、排除妨碍的有效法则 ●对待障碍的态度 ●障碍的种类 ●如何查明目标客户隐蔽的心理障碍 ●排除障碍的总策略 八、如何做好大客户的优质服务 ●优质服务的重要性 ●四种服务类型分析 ●如何处理客户的抱怨和投诉 ●客户投诉的内容 ●处理客户不满的原则和技巧 九、大客户销售人员的自我管理和修炼 1)时间分配管理 2)成功销售人士的六项自我修炼 ●建立在原则基础上的自我审视的修炼 ●自我领导的修炼 ●自我管理的修炼 ●双赢思维人际领导的修炼 ●有效沟通的修炼 ●创造性合作的修炼
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主讲人:谭小芳13733187876 专业经历: 谭小芳老师主讲服务营销管理、终端门店销售、中基层管理三类课程,您可以百度、百度图片、百度视频搜索“谭小芳”了解背景资料——助理电话13938256450,谭小芳老师直线:13733187876,MSN:txfpx@hotmail.com或者qq:1146459682邮箱,您可以将大客户开发培训 大客户关系维护培训 大客户关系公关培训需求发过来,谭老师可以为您量身定做管理培训方案!txfpx@126.com 谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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