郭勇军的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

原创文章,转载需注明:www.cdym.cn(中国家具咨询网)          顾问式行销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式行销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系行销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。        销售本身是一种对顾客需要欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式行销 ”时代，在这一特殊的时代中，打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役，这就要求我们对顾客心理要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。　      一个善于把握用户需求心理的销售就能够在产品推广行动中起到事半功倍的效果。应该清楚，销售理念中最重要的一点：挖掘消费者内心真正的需求，实现组织者目标的关键在于正确确定目标市场的需求，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的欲求 。        从根本上看，推销观念注重卖方需要，行销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而行销则考虑如何通过产品以及创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客的需要，推销观念的出发点是公司现有产品，要求大力推销和促销，以实现有利的销售。行销观念的出发点是公司的目标顾客以及他们的需要和欲望，公司如何协调影响消费者满意程度的各种活动，公司如何通过赢得和保持顾客满意来获取利润。　      实际上，所谓销售，就是一种导向，正是基于这种导向，销售商才有必要理解和把握消费者的心理，并通过他们的心理来开发他们的表面需求以及潜在的需求。在这个意义上说，让客户满意本身就是完成销售的必经战役，它的成败直接决定了销售的业绩。在推广顾问式行销的过程中，必须时时刻刻注意让顾客满意这一点，因为它是整个销售环节中最核心的部分。        在行销的过程中，如何更直观地去把握顾客的心理，而不是仅仅凭经验或者想当然，这就需要在组织上结构上对销售进行调整。由于顾客心理本身是一个发展的、动态的过程，因此在销售中绝不可能只看销售业绩就自认为对顾客心理已经有所了解。　      在行销的实践中，换位思考有时是非常有价值的，亦即从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的推销理念不同的地方在于，通过这样的思考，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代的销售者而言，只有理解了这一点，才算是完成了从行销到推销的过渡。　        有一点必须承认，顾问式行销的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。      作为销售者，把握顾客才有发展前途，才能保证自己不成为时代变迁的收藏品。把握顾客就是要充分了解顾客的心理，了解他们的需要，这是现代行销者必备的素质。      顾客的因素是销售中最不稳定的因素，行销的目的不单单是把产品卖给顾客，而是要从顾客那里了解他们需要什么样的产品和服务。要从“我把这个产品卖给顾客”向“为顾客寻找产品”的方向转化。　      在了解顾客的这一流程中，必须努力将顾客需求与发展进行量化，以便纳入科学管理的轨道，而不单单是量化成个人的经验或者资历。经验的东西都是在某一具体时段和空间内有效的手段，不能形成规律，不能具有普遍性。  该文章只代表本人观点，欢迎共同探讨！