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 黄静

很多时候，供应商和采购都是处于相互猜忌，甚至是敌对状态的。由于双方缺乏对彼此的信任度，使得双方在沟通时内耗过大，影响沟通成效。缺乏信任的沟通，难以达成实质性的成果，但信任的建立需要一个过程。工作中采购接触厂商无数，牛鬼蛇神都见过，本能的对所有供应商持有一个防御的姿态。在谈判过程中，供应商尤其应该努力营造一种信任的谈判氛围。否则，就算你拥有再好的谈判技巧和手段，也发挥不了什么作用。

如何营造信任的氛围？

“熟人”介绍

人与人之间之所以会不信任，说到底是由于彼此的陌生和不了解。通常情况下，人在处于一个陌生的环境中时，都会产生一种本能的防御心理——对人和事保持高度的警惕和戒备状态。而对于一个人而言，要从最初的“陌生”到“熟悉”，往往需要花上很长的一段时间。要想缩短这段时间，最简单的办法就是通过“熟人”引见。对于供应商来说，这个“熟人”需要具备以下几方面条件：这个人与供应商和采购均有较好的私交；具备一定的身份和地位，有一定话语权；具备一定的抗风险能力。供应商在与采购初次合作时，如果有“熟人”作为牵线人，便可以从一定程度上的消除彼此的戒备和猜忌！

适度的“距离感”

俗话说“距离产生美感”。适度的距离，不光利于彼此关系的建立，更会给双方的合作带来更自由的空间。供应商与采购在交往时，也要掌握“分寸感”。既不能与采购走得“太近”，让采购感觉紧张，也不能离得太远，让其对供应商产生疏离感。别在人前和采购称兄道弟，免得引起其他人的议论，认为你和采购有猫腻。即便你真和采购有什么私底下的“交易”，也要做出没事儿人一样。尤其是在公共场合，供应商更要学会维护采购的“职业形象”，以免给他人留下“把柄”。只有这样，采购才会觉得与你的合作是安全的，你是值得信赖的。

兑现承诺

人与人之间的信任，不是凭白无故建立的，而是通过长时间的交往和合作形成的。所以，要想让采购对自己建立起信任，最直接的一个办法就是通过兑现给采购的承诺，来让采购相信自己是一个有信誉的人。其操作起来也十分简单，供应商通过设计一些自己完全有能力实现的承诺来取信于采购。先承诺，后兑现。只要几次反复下来，采购就会认为你是个言而有信的人，对你的信任度也就会自然而然地建立起来。这与一些人为了增强自己在银行的信誉度，会通过信贷这种方式来提升自己的信誉等级是一个道理。

无偿支持，不求回报

路遥知马力 日久见人心，在大多数人看来，他人对自己无偿的支持和帮助，而不求回报，这才是最最打动人的，在此基础上建立起来的关系也才是最牢靠的。在他人都忙着寻找捷径快速摘果子时，你如果有耐心用自己的付出来向采购表明自己的合作诚意，你一定会赢得采购的信任，也许这是最笨的方法，但却也最能打动人心！一旦采购感受到你对他工作上真心的支持，他定会在合适的时候回报你更多。貌似不求回报，反而会得到更多回报，放长线钓大鱼的道理很多人都懂，但却很少人做到，大部分人耐心不够太焦虑了。

信任不易，但唯有建立信任才是推进合作最有力的能量！