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 经销商课题研究者/潘文富

不是所有的厂家老板，都是脑子非常清楚的；也不是所有的厂家老板，都能对经销商换位思考的。在厂家的新产品发布的这个事上，就能直接看出来这个厂家是否真的了解经销商，对这个新产品是真的有信心还是在忽悠经销商。

我们先来看看，厂家在发布新产品时，一般都是说些什么？

1，  要么强调产品多么好、包括原料如何精挑细选、工艺如何先进、品质要求有多高、有害的东西统统不加、有益的东西都有加。

2，  要么强调产品多么新：新工艺、新配方、新材料、新概念、新主张。

3，  市场如何如何大，发展空间如何如何大。

4，  厂家支持如何大，例如广告投入力度、重金聘请的1线2线3线明星

5，  利润空间如何大，毛利起步也是20-30个点。

6，  市场秩序如何如何，独家经销、区域保护、严管窜货乱价等等。

7，  只要能现场订货打款，马上就有进货奖励，报销往返机票、送车、报销某某费用、送物料送赠品等等，另外还有若干常年政策云云。

8，  再次强调说明这产品有多么多么好卖，利润多么高、销量加利润、赚翻了~~~。

当然，这些话站在厂家角度来说都没错，能用的溢美之词都用上了，甚至违反广告法的词都用上了，按说应该能促动经销商接受新品吧~~~~。

这些套路能坚持用这么多年，也是说明另外一个问题，就是厂家的高层还是坚持站在自己的角度，不肯换位思考，不肯深入了解经销商，数年如一日的把经销商定位成销售工具，而非合作伙伴，同时也把经销商自身的发展方向，简单定位为纯利益导向。

可惜，这些套路的有效性逐年降低了，厂家老板也并没有深入研究过背后的根源所在。然后就开始抱怨生意不好做，经销商不好管不配合，我们厂家投入这么大，这些经销商不识货云云。看着自己的套路忽悠效果差了，就开始抱怨经销商了。其实，从根上来说，这就是厂家老板自己的死脑筋在作梗。

接下来，站在客观角度，来逐个分拆厂家在发布新产品时用的这些宣传策略，是否真的打动经销商了。

一、关于产品好

这是厂家首先要强调的，诸如原料好（捎带着把原料的生产基地也吹一番）、工艺好、品控好、营养好、口感好、包装好、品牌好、总之是各种好。从前到后就找不出来一个不好的地方，看起来是面面俱到了。但在经销商看来，却包含了一个严重的问题，任何产品都不可能是完美的，肯定有缺点。厂家说了一堆的优点，死活不说缺点，肯定是刻意隐藏了，或者说，厂家自己也不知道这个产品推向市场后，会出现哪些问题。说明厂家自己对这个产品还没彻底摸透。

这就像有人给你介绍对象，说这个女孩子样样都好：身材好、年纪轻、相貌美、脾气好、家庭条件好、父母好相处、房子车子都有了~~~~你会想到什么？条件这么好的怎么还没嫁出去？东莞回来的？

其实，实事求是的说点缺点，是不是更加的靠谱和真实呢？

二、是利润好

在产品好的基础上，厂家进一步会强调利润好，基本理论结构就是因为产品好，加上厂家的各种支持，所以好卖。好卖就会带来利润，并且还会算账给经销商看，诸如毛利空间如何、相比老产品如何好、比竞品如何有优势、进货奖励和年底返利高等等。

在稍微有点经验的经销商看来，你厂家这是哄小孩呢？！随便提几个现实问题出来：

1，            这只是理论值：还需要在假定产品真的好卖，终端不退换货、外地不窜货、市场价格不乱、本地不新增加经销商、厂家业务人员不吃拿卡要，厂家说话都算话的前提下，才会产生的理论值。

2，            没有足够的销量作为支撑，单件利润再高也没有实际意义。

3，            为了达成进货和销售，经销商需要付出的各类投入和精力，需要解决的各类问题，都是要涉及到成本的，这些成本是多少，会吞吃掉多少的毛利，这些厂家都知道吗？

4，            厂家算出来的只是毛利而已，毛利不等于净利，最终的净利又会几个点？按照国内经销商的实际盈利水平，一般也就3-5个点的净利润值，也就是把厂家宣传的毛利点，直接去掉一个零。30个点的毛利，最终也就三个点的净利。

5，            利润是后期才会产生的，但是在前期，是需要经销商大量的投入，前期投入是不是一定就会有后期收益？不一定，这个风险具体有多少？厂家没说，反正得要经销商担着。总而言之，厂家是肯定不会吃亏的。

三、厂家支持力度大

强调厂家对市场对经销商的支持如何如何大。诸如各种广告投放计划、重金聘请的明显代言人、丰富多彩的地面促销活动、大量的新奇赠品、配套的陈列物料、乃至各类进场费陈列费的支持等等。若是今天就打款订货，或是订货量达到一定数量，还有进货奖励、销售返利、报销客户往返机票、安排出国旅游、甚至是送豪车~~

从表面上看起来，这厂家似乎在下血本了！但是，在商言商，只有错买的，没有错卖的。这些所谓的投入，归根结底是出在哪里？厂家老板真金白银的掏出来？稍有点经验的经销商一眼就能看出来，这不都是羊毛出在羊身上嘛，所有的投入，最终都是要折算到产品价格里的，产品的价格必然是虚高的。甚至是三块钱的产品，出厂价提升到八块，再拿出三块钱出来做市场投入。这种把戏已经玩了几十年了，仍然有厂家乐此不彼（因为傻经销商年年都有），也就是说，厂家所有的投入，最终都是经销商自己买的单。诸如厂家牺牲当前利润，从规模利润上省出钱来，或是有投资商烧钱，

再有一个问题，这么大的投入力度，厂家还能玩下去，说明还有的赚，说明这产品的实际价格很低，诸如一瓶饮料的液体成本只有一毛多钱云云~~~~。这么低的产品成本，与厂家所宣称的原料质量上乘，设备先进，品质保障之间，就存在矛盾了。这世界上真的存在又好又超级廉价的商品？