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 【家电家居建材培训讲师盛斌子】家装（设计师）渠道开发与合作

【课程对象】

建材行业业务员、区域经理、中高层销售人员、经销商

【课程目标】掌握家装推广的方法与工具

【培训方式】

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

一、 开关插座行业的营销破局

1、 产品突围

2、 全网营销

l  天网：大众电商、垂直电商、自建电商

l  地网：线下全流通渠道

l  人网：全员营销

3、 商业模式顶层设计

二、 家装行业的现状与未来

1、 传统家装的现状

2、 互联网家装的现状

经典案例：

l  家装驿站模式

l  土八兔模式

l  草根模式：南京江水平模式

l  安乐窝模式

l  一款APP，1亿融资－邻家左右后家装模式

3、 互联网家装的模式分析与趋势判断及优劣优劣势分析

l  东易日盛为首的传统装饰公司的互联网化

l  传统装饰的智能化与情景展示

l  互联网家装三雄争霸：大家居PK经销商家居联盟PK家装公司互联网整装

l  订制家居企业PK家装公司全屋整装

三、 家装渠道运营

1.   传统家装的对接方式与运营

l  对接部门

l  政策支持

l  推广手段

案例：家装对接的标准话术

2.   家装渠道合作对象

l  直接与设计师合作

l  与家装公司合作

l  现设计师与家装公司同时合作

l  与项目经理、施工监理合作

l  与包工头合作

l  与水电工、安装工、铺贴工合和

案例：水电工联谊会操作

3.   家装设计师渠道现状

l  大型家装公司的连锁运营能力不断加强；

l  家装行业的洗牌进一步提速；

l  一级市场中小型家装公司逐步退出市场，而二、三线市场中小型家装公司还处于主要地位；

l  家装公司对设计师的管理将不断加强；

l  家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展；

l  家装公司大展厅的营销模式成为必然；

l  目前家装市场份额越来越大，每年快速增长。

案例：广州某大牌设计师内心肺腑之言

4.   家装渠道操作难点

l  返点比拼

l  家装公司见利忘义

l  设计师品味独特

l  常规促销难以见效

四、 家装渠道拓展攻略

1.   信息搜集

l  内部渠道

l  外部渠道

2.   拜访接触

l  社交结识-先交朋友再做生意；

l  工作拜访-先做生意再交朋友；

3.   了解需求

1)   设计师分类；

l  菜鸟

l  老鸟

l  老鹰

2)   设计师需求；

l  产品·面子·利益·安全·交情

4.   建立客情

5.   服务跟进

l  提升成单率；

l  搭建系统平台；

l  提升单销值

l  便利；

l  激励；

6.   维护拓展

l  人单合一的追踪；

l  团队制胜；

l  流程化作业；

l  拉网式服务；

7.   业绩提升

l  促销活动；

l  创造性思维；

l  公关活动；

l  “圈”营销

8.  设计师沟通与谈判技巧

l  针对合作设计师如何谈判

l  针对未合作设计师如何谈判

l  针对不合作设计师如何谈判

五、 设计师活动推广要点

1.   推广活动的目的

2.  推广活动的形式（原创观点）

p  大师论坛，大规模品牌推广

p  小型宣讲，开业或促销预热

p  高端沙龙，高品位分享

p  外出旅游，名作考察

p  学习提升，知名设计事务所学习

p  设计大赛

p  签约高端设计师为设计顾问

p  建立新型的返点机制

p  经销商设计师渠道开发与维护