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姓名: | 余朝林 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 客户服务 品质管理 |
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地点: | 福建 厦门 |
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签名: |
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经常会遇到培训机构的顾问,给我一个简单的内训课题,然后问:“彭老师,这门课能讲吗?”即使这个课题我讲过多次,我也不敢直接回答“能讲”。因为行业不同,企业不同,销售的模式大相径庭。何况企业的现状和问题千差万别,培训的目的也各不相同。因此在没有了解企业的具体情况和需求之前,很难评估这个需求是否适合我来讲。 彭杰老师(官网zhiliangguanli.com)理解培训顾问们的心情,他们希望客户的需求都能满足,顺利拿到订单。其实,作为培训师,这不也是我的期望吗?在此,我有一些培训销售方面的建议,分享给大家,希望能够对培训顾问的工作有所助益。
首先,在调研培训需求时,可以注意一些技巧。
1. 善于提问,并且尽量使用开放式问题。因为提问的人控制局面,你可以引导客户的思路。开放式问题,是指以W或H开头的问题,如what,why, when, who, how, 等。开放式问题,可以让客户说得更多。这样方便我们将需求了解得更加具体。
2. 针对不同的培训领域,你需要准备好不同的问题。比如,销售和市场领域的内训课程,我们通常需要了解:企业是什么行业的?企业的性质是什么?(外企,民企,或国企)主要销售模式有哪些?该企业的典型客户有哪些?主要竞争对手是谁?学员的人数,年龄段,职务,教育背景,接受过哪些相关培训?为什么举办这次培训?主要希望解决什么问题?希望老师在授课时注意哪些方面?,等等。有了这些基本信息,顾问和老师在准备大纲/培训方案时,就会更加有的放矢,命中率当然也就更高。
3. 对于客户提到的重点,进行必要的重复和澄清。如果有不清楚的地方,一定要问明白。
第二,挑选合适的老师。对于客户的要求,提供专业的建议。
1. 在培训需求还没有弄清楚之前,不要急于推荐老师或者课程。
2. 背景最强,经验最丰富的老师,不一定是客户最需要的。最合适的,才是最好的。有时候客户会对老师作一些要求,比如:要男老师;要有500强从业背景的;要有本行业实践经验的......不一而足。面对这些要求,要具体分析,或者通过提问来了解,客户提出这些要求的深层担心是什么。然后,你就可以利用自己的专业知识和经验,给客户建议。比如,有的销售培训,客户要求男讲师。那么,你可以了解一下,客户是对培训的气氛最看重,还是对培训的效果最看重?如果是前者,我承认,男老师的气场会更强一些。如果客户最看重的是培训效果,那么对讲师的性别要求,就完全没有必要了。
3. 有时候客户会对培训价格很敏感。要求价格低,又要效果好。这个时候,你需要明白:客户不会因为价格低了,就会降低对培训效果的要求。能够找到性价比高的老师,当然最好。如果实在做不到,你一定要对客户的期望值进行事先管理。否则,你会很麻烦。
第三,如果需要调整大纲,务必不要自作主张。
客户看了培训方案以后,有一些反馈和建议,这很正常。如果需要调整课程大纲,你务必要和老师做好沟通,在老师确认可以讲以后,才提交给客户。要知道,没有老师是万宝全书,什么都懂,什么都能讲得透。如果你擅自改了大纲,可能有如下后果:
1. 老师拒绝修改。因为很多老师爱惜羽毛,对于没有把握的东西,宁可不接这个课,也不愿勉强,以免自砸招牌。
2. 老师没有反对,但是授课效果不理想。这样的话,客户以后再有需求,怕也不敢来找你了。
以上是我的一点建议,供培训顾问们参考。希望通过我们的共同努力,能够让企业和学员在培训后都生欢喜心,都能够多多获益。这样,我们的价值才会更大。
![]() 管理:丰富的实战经验,铸就管理专家 |
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