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　　———— 亨利﹒福特

 

　　咨询公司，在某些人眼里就是皮包公司。这也不足为怪。举个例子，在改革开放初期，公关公司出现的时候，“公关小姐”也被普罗大众认为是用女色贿赂客户的一种职业。其实，咨询行业是一个高智力、高技术含量、高收益的“三高”产业，它是第三产业的代表。从广义上讲，公关公司、技术咨询公司、培训公司、律师事务所、会计师事务所等都属于咨询行业。咨询公司可以是“皮包公司”，几个人，甚至是一个人，几平米的办公场所，甚至是在家庭客厅的一个角落，都可以是你的办公室。这并不代表着这个公司不强，也不代表着这个公司提供的服务有水分。客户需要的是委托项目的结果，而非过程。在国外，家庭创业是很火爆时髦的（我们这里最时髦的是考公务员），人们也不会歧视，只要你的活儿做的漂亮，管你是什么人或者是什么公司。

 

　　在国内却有差异。我们的文化中向来有爱面子和求大求全的基因。在国内做生意，说难也难，如果你没有一个响当当的公司名字或装潢漂亮的办公场地，你说你能做，鬼也在怀疑。考究其原因，大概是缺乏诚信，人和人之间不信任。说容易也容易，骗子最好混。国人看一个人或了解一个公司的方法太感性——很少有人去查这个公司的企业工商资料，那怕是去网上搜索下。这样的环境中，容易产生骗子，也更容易产生更多的受骗者。所以，了解了这种文化和心理，行骗是最容易不过的事情了：把来头搞大——最好把你的公司说的很神秘，比如幕后老板是国家领导人江某某的侄儿的女婿之类。中国人特信这个，而且，这东西也无法查证——领导的秘密你也敢查？你还是个中国人吗？

 

　　还有，你得把公司的名号搞的很特别，最好是“。。。。。环球。。。”之类的（当然现在越来越多的人不信这个了，前几年还行）,或者要洋一点，最好叫做“马丁路德律师事务所”之类，你要懂得中国人的心理，你看看各个城市的地标建筑就知道了，动不动就是甚么“环球中心”、“中国中心”、“越洋广场”、“国贸大厦”等。仿佛全世界的中心都放在了中国似的。在我所生活的上海，这个号称“国际化大都市”（北方那个直辖市看到上海这么称呼，着急了，于是改了一个更牛逼的称呼“世界城市”。最南方那个被圈起来的城市也着急了，想改名，但自己能量不够，拉了旁边一个城市，捆绑起来称之为“全球城市”，更有气魄），走几步就出现一个“某某国际大厦”，妈的，里面都是卖电脑配件的，没一个外国人，也不做一笔国际生意，老板也都是不知从祖国大好河山哪个山沟沟出来的打工的，连普通话还说不清楚，更何况外语，也妄称“国际”？。

 

　　说到利用中国人的这种心理而行骗的，不计其数。唐骏的“西太平洋大学”文凭如此，就拿最近比较热的某“国学大师Z”来说吧，这个原劳改犯，利用大众的无知，处处登台宣讲君君臣臣，而他及手下还注册了个“国际认证”协会，认证自己办的在职硕士“美国**大学”的文凭的权威性。在中国招了十几个班，敛财无数。可大众就信他。没办法，信春哥也比信他强啊。

 

　　转到正题。你成功注册了一个“马丁路德律师事务所”只能说是开始。你要搞一整套的“包装”才行。首先你要找一个甲级写字楼，哪怕你只能租得起里面的10平方米。这个写字楼的名字也最好是“某某环球中心”才好。你公司的牌匾最好是玻璃的，或者是有特色的塑料的，千万别搞一个大铜匾，那已经过时了，不符合“环保”的理念！上面用中文写上你公司的名称。别忘了要同时写上英文，如果你能通过查字典或金山词霸，鼓捣出一个法文的，那你就更牛逼了。然后，前台要搞一个漂亮的MM，哪怕她高中也没毕业，只要她能在那里给你坐着就行，一问要三不知才行，这样才显得大公司的拽。越热情的越不行，因为大家知道最热情的，往往是拉保险和卖安利的，最好也不过是办信用卡的。然后，你要给所有的员工起一个洋名。假如你叫王宝强，你的英文名就可以是“查理王”。我叫南云飞，所以我的英文名叫“托尼南”。这样，下次客户来了之后，如有人称呼你王宝强先生，你就可以告诉他“叫我查理王就可以了”。注意，“查理王”的发音一定要标准，而且“王”的音调应该为三声。这样显得更有洋气。而且同事平时相互之间也要称呼洋名，比如可以这样对话：“ketty，我是mary，我要出去买个肉包子，你下去不？”，而mary要说，“my god，你还没日囊完呐，我要去shopping了，我看上一个LV，但价格太high了，还想去looklook。但我BF建议我从东京买。你可以叫上lina一起去。”尤其是有客户在的时候更应如此。

 

　　上面有些是扯淡和调侃，但道理你也知道。现在讲正题。如何开拓业务呢，第一就是电话营销。在电话销售中，你公司秘书的声音要甜，词汇间要有英文词儿。但不可过腻，否则客户会以为接到了声讯电话。在电话中，有时你是严父，严格指出客户的不足和缺点，让他感受到你既是在骂他，也是在爱他；有时你是慈母，虽然唠唠叨叨，但句句说到他的冷暖，让他厌烦之余还能听进去；有时你是牧师，居高临下，让他沐浴在真理的阳光下，让他对你如教主般崇拜；有时你是教练，手把手在教他，让他实实在在收益。有时你又是一位娴静的妻子，时时倾听着客户的倾诉，同时又在默默地为他准备好了一切；有时你是他的女朋友，调皮中闪现出青春的活力，让客户也变得年轻起来；有时，你又像妓女，为了金钱和快感，你可以为客户奉献你的一切。在挑逗中表现出矜持，在戏谑中体现专业。有时也需要坚持原则，一如处女坚持贞操；有时又要半推半就，让客户浑然不觉已经掉入你的圈套他还以为你是被他征服的。以上是营销的最高手段，尤其是电话营销。这个方法也适合男性秘书。需要你细细琢磨。

 

　　开拓业务的时候，除了你要事先包装好你的公司外，你需要很多手段，电话营销是一种。其它方法也有很多。一般的方法我也不多讲了，就讲几个大家都不关注的，或者知道但没真正坚持做的、而且是有效的方法。

 

　　1. 拓展新的业务领域。如咨询的可以做做培训，这样可以使咨询工作可视化；做培训的可以延伸下咨询，这样服务收费可能会提高。做企业法律顾问服务的律师可以做做私人律师业务，进行一对一的服务。做培训的可以出书和光盘，这样业内对你的评价会更高。做现场培训的机构可以尝试开展网上网络课堂，可以吸引那些有兴趣、有钱但没时间的部分客户。

 

　　2. 免费演讲。寻找各种机会抛头露面。无偿付出，造福大众，总比无所事事要强。这个过程你要胆大。我很佩服大约在前8年的时候，我刚出茅庐，却敢于应朋友张的邀请，去他的公司为他们的职员讲励志和营销技巧，从现在看来，那场演讲很失败，也没什么价值，但当时就敢。要是现在，如果那个水平，打死我也不敢抛头露面。但我觉得敢于尝试就是成功的一半了。没有开始，就永远没有发展。现在在北京上海等大城市几乎每天都有各种各样的聚会、招生说明会、研讨会和交流会、或者是教友聚会，你完全可以在各种场合下寻求发言，大部分是免费的，但带给你的却是实实在在的收益。在演讲中尼要不断重复你的名字或公司的名字。让听众记在心里。演讲内容不要过多，多了也记不住。我的经验是你讲三点即可。时间不超过15分。这三点要与众不同，这样才能印象深刻。然后，找一句很闪亮的开头话和意味深长的结束语，一个笑话、一个特别例子就足够了。在演讲中间或演讲后散发你的名片。注意不要散发宣传单，宣传单一般不宜保留，人们看完就扔了，而名片不会。名片质地要好，样式要与众不同，而且，名片的背后最好印上你的主要业务，否则别人会忘记你是做什么的。

 

　　3. 加入各种社会团体。在我国，社会团体因为受国家政策的限制，数量还很少，但也足够你用了。你可以加入各种民主党派，如九三学社等（不建议你加入那个用鲜血染红旗帜的党派），不为政治，只为人脉和业务。还可以加入各种宗教，协会，慈善会等。如扶轮社、商会、俱乐部等。

 

　　4. 利用文章接触客户。你可以为高端行业杂志、网站写文章，不求稿费多少，但求混个脸熟。我认识一个培训师郝志强，他写了大约200篇关于培训的文章，都很精彩，在各大网站发表，反响很大。你可以把自己撰写的文章邮寄给相应的主管人员。用有“素质”的形象来推销自己。我的一个客户，就是因为看了我博客的一篇文章而找到我的。这种方法不仅有尊严，而且很有效。

 

　　5. 找代理或合作伙伴。上海滩大流氓杜月笙之所以能成为大流氓，就是懂得合作。当年，大流氓的师傅大大流氓黄金荣在发工资的时候给了杜月笙一把钱。杜月笙马上把它藏起来一文也不花，其它小流氓们都是发了钱就马上去赌博和嫖娼，大大流氓还以为杜小气，但想不到的是，杜拿到钱后，跑到浦东他的住处，把所有钱都分成等分，自己留一份，其它的都分给他的手下几个小小流氓手里。黄知道后，感叹到，以后我死后，这个上海滩就是他的了！为什么？因为杜懂得分享。大事是一个人干不起来的。和同事、和合作伙伴都是这样，只有他尝到甜头，他才愿意为你卖命。找代理，一是找同行业的，公司、个人合作都可以，不要有太多的规矩，也不要让对方太麻烦，如发票等，自己解决，合作伙伴直接拿钱，还是现金，那沉甸甸的一叠阿堵，诱惑力特强，远强于你的千言万语。另一是找不同行业的有资源的人，这就要辅以培训，告诉他如何做，越正式越对他的约束力强。找不到代理或代理没动力给你干活的原因除了上面的，还有比如别人问你收费价目，你会犹豫，“。。。。。。哦，价格这样看。。。。”，还比如你办公室的职员不够专业，或者不好打交道。还比如你接电话不及时，或电话有问题。或者你没有具有说服力的宣传材料，那你让代理公司如何做？还比如你天天催代理来单子，这不要命吗？你天天能有业务？还来要求别人，别人也不是你的职员。比如你经常绕开代理公司直接和客户谈业务，这都是大忌，至少应该先和代理公司电话沟通下询问他的意见。还有就是经常变卦，今天说合作比例是30%，明天你觉得你亏了，又改为20%，最后发钱的时候又说最近世界金融危机、朝鲜炮轰南韩、胡主席访越，所以你只发给他10%，那肯定是做不成的。一诺千金，一个人可以话少，但说出的应该句句有分量。

 

　　6. “消极营销”，用你的准备和实力吸引客户。尤其是针对大客户，比如一些大企业，频频的电话推销作用有限，而且会引起客户的反感。消极营销”不是无所作为，相反，要做的更多。首先你的准备要好。咨询机构出卖的是无形产品，更应该用有形的物质体现出来。比如装潢考究的笔记本、资料夹、优质的纸张等，这些东西花不了你几文钱，但效果很好。你很难想象你宣称你的服务值10万元，但你的宣传册确是皱巴巴的一张A4纸，当你费力地从你价值20元钱从七浦路摊子上淘来的塑料包里掏出这张纸片时，你还不小心把夹在里面的一只袜子带出来，当你去弯腰捡袜子的时候，结果你上衣口袋里的钱币也钥匙也掉出来了。“咣当”刺耳的声音也宣告了你的失败。当你收拾好的时候，在客户犀利的目光注视下，你不争气的鼻子因为紧张和感冒，鼻涕也流出来，而最糟糕的是你居然忘了带纸巾！客户给你递来他的名片，同时带着希望你也回赠的期望。你却竟然忘了带。好在客户也原谅了你，毕竟人都有衰的时候。但接下来的就是上帝也不会原谅了：问你们机构既然这么好，有什么可证明的东西吗？你们的营业执照复印件我可以看下吗？你们学员的名单我可以看下吗？其它客户对你们的评价如何？你们的网站有吗？你却拿不出东西，只是一味地说：好极了！我们的公司好极了！你为什么不相信呢？。或者你和人家说，营业执照有，但是在我们公司客厅挂着，去不下来，要不我带你去看看？网站也有，我现在就给你打开。打开了确实是有个网站，但网站还是挂在一个购物网站的上面。你说可以会用你吗？这些细节不重要吗？重要为什么你不去做呢？

 

　　如果你是律师事务所，你至少要准备一个大文件夹，这种夹子在家乐福也就20元钱。里面要装上你的职业执照的复印件，你律师事务所的执照复印件，甚至你的身份证的复印件，业务宣传资料，包括价目表、空白合同、各种专业资格证书、你参加过的比如庭审的一些照片、其它客户委托你的委托合同、客户给你送的奖状等，客户的推荐函等。尤其是客户推荐函，我们中国商人很少用。你在每完成一个项目时候，尤其是一个大公司的大项目，你完全可以把预先起草好打印好的一个推荐函交给对方签个名字。对方一般是愿意这样做的。你有了这些，比如你拿到微软总裁盖茨的推荐函，然后你去给IBM看，IBM也肯定会请你的，因为他不想落后于微软的。如果你是培训机构，你至少应该准备学员的报名表和资料等，而且是手写的那种，这样才能让客户放心。学员缴费的票据也可以给客户看，客户就会很愿意交钱。

 

　　消极营销还有多种方法，比如你自己的目标客户送一些不值钱的但很别致的小礼物，如手写的贺卡、钥匙链等。从当当网上掏的一本和对方专业相关的书籍等。记住，只要有心，没有拿不下的客户。你如果能像追求你女朋友一样追求客户，哪个客户还不拜在你的石榴裤下？

 

　　7. 网络营销。购买群发软件和邮件地址大规模的群发，很有效率，成本也低。但很讨人嫌。而且容易进入垃圾邮箱。这就需要你把它看做一个环节的手段而已而不是发了就万事大吉。群发时候标题要想好，如果你的产品或服务部是那种人见人爱的，你最好别在标题中写出，而应该写一些模糊的词，如“re：”，“给你的资料”，“请查收：”等。当然，最保险的是一个一个发送，这样能保证发送到对方邮箱，而且，别忘了发送的时候要点击“已读回执”，这样就能统计出多少人打开过这份邮件。

 

　　每个周末的时候，你可以先一份邮件，一些祝福的话，最好是自己想的，别抄那些大而无当的语句，然后附上一些精美的图片，发给每个重要客户。每周内容都要不一样。上面不要写任何有关业务的话，但要体现出你是谁。标题可以这么写：“致李小姐，周末愉快——来自云飞咨询tony的问候”。在邮件签名栏里写好你的姓名、职务、工作内容和联系方式等。如能坚持，一般的客户都会记得你，在需要你的时候就会联系你，照我的方法做，客户肯定会被你打动的。

 

　　博客、微博和qq群、msn群等作用也很大。方法很多，就只能在以后的文章中讲述了，但主旨一是能提供能吸引眼球和价值的信息，要保持个性，看起来与众不同。二是不要过于频繁，引起群友的反感。

 

　　总之，咨询培训类公司在我国还正处于发展阶段，各种开拓市场的手段层出不穷，效果各异。你要开拓适合你自己的方式。失败是难免的，但也有光明。正如爱因斯坦说的“那些从不犯错误的人，永远也不会尝试新事物”。