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姓名: | 柳叶雄 |
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领域: | 市场营销 品牌管理 |
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地点: | 福建 泉州 |
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还记得柳叶雄老师在培训课堂上讲到,营销就像两个人谈恋爱,最后成不成功,就要看小伙子懂不懂营销技巧,能不能把姑娘追到手。今天分享的恋爱式营销希望能给大家带来启发! 世界上第一个推销员是谁?是伊甸园里的那条蛇。它将一个苹果推销给了亚当和夏娃。 营销是媒人,品牌就是丘比特。营销成了企业与消费者谈恋爱的过程。营销工作的重点之一就是赋予产品生命力,把产品变成消费者的恋人,让产品与消费者建立情感联系,爱上品牌! 情人眼里出西施 一个女子,在素昧平生的人的眼里,可能是相貌平平,但在情人的眼里,就可能成为像西施一样的美丽佳人,一举一动、一言一行都富有迷人的魅力。这是由于人互动性情感“反映”所制约的结果。 消费者在购买产品的时候,不仅仅要求产品具有实用功能,更要产品具有能够满足自身情感需求的属性。消费者对某品牌产生了感情,就会在潜意识里对该品牌的产品产生好感。这种好感一旦形成,就会让消费者发生重复购买、价格敏感度低、信赖、忠诚等一系列的连锁行为和情感反映。 在1938年之前,美国公众对于军火巨头“杜邦”公司绝无好感可言,但随着杜邦公司把尼龙制成尼龙袜子,全美国的女性便蜂拥而至百货公司和零售店抢购,仅仅一年,就卖出尼龙袜子6400万双,超过了当时美国成年女性的总人数。据说,当时一双长筒袜子的价格相当于一支昂贵的手表,甚至一件古董。 为什么能让女性消费者趋之若鹜呢?为什么这种穿着并不舒适的尼龙袜子能够卖到如此之高的价格呢?答案是她们并不是买袜子,而是购买对自身细节之处的贴身呵护,购买的是男人们在腿部留恋的目光,购买的是女性朋友的羡慕眼神,购买的是跻身于主流时尚圈子的入场券,购买的是一个性感的自我。 你是什么并不重要,重要的是消费者认为你是什么。有些产品的物质形态本身的价值要远远低于其售价,高出价值的那部分价格正是情感属性的价格,情感让商品产生了溢价。试想,有几个新娘会在“钻石恒久远,一颗永流传”这个温情脉脉、感人至深的情感愿景背后,在意De beers冰冷冷的垄断和赤裸裸的商业较量呢? 情感:销售过程中的润滑剂 美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作,2%是对产品的了解。”如今的商场,已经不仅仅是战场了,更是情场。一个优秀的营销人,一定会有一个比较优秀的对象,如果营销人连一个中意的女孩都不能追到,也不能算是一个成功的营销人。 谈恋爱与营销的共通之处:锁定目标消费者就是确定追求目标;锁定目标之后要通过自身差异化、个性化的“卖点”来吸引目标消费者眼球;要整合渠道资源、借助事件营销手段来集中推广,广告要卖给消费者“愿景”,促销手段要足够有力,这样才能促成消费者与产品的“联姻”;在“结婚之后”也不可以怠慢,售后服务要让消费者满意,要用附加价值使消费者忠诚……情感是销售过程中的润滑剂,是强化客户关系不可缺少的“玫瑰”,情感比理性本身更容易赢取消费者的“芳心”。 品牌就是丘比特 传统营销犹如媒人,挖空心思使尽浑身法术,其中之艰辛自不必多说,但结果却经常不尽如人意。如若不成功,所有的努力皆付之东流;就算成功,之后的事还是未知之数:交了朋友未必结婚,结了婚难保不离婚;看了你的产品未必购买,购买了你的产品难保下次再惠顾……因此,中国企业需要的不光是媒人,我们更期待丘比特的出现。? 品牌好比丘比特,他会说话、会放电、散发着消费者不可抗拒的吸引力。品牌不像营销,它不是一种市场工具,却有运筹帷幄的本领;它没有五花八门的装扮,但却有让消费者爱不释手的魅力;它不曾练就十八般武艺,但却有让竞争对手望而却步的威力。 媒人是要有,但关键还是要有丘比特神助。和消费者“谈恋爱”,建立一种“情感魔力”深深地吸引住消费者,让消费者对品牌忠诚恒久、不离不弃。这样,企业才能够叱咤风云、基业长青! 小编后语:其实光靠小伙子的恋爱技巧还不够,还需要有锲而不舍之精神及个人自身影响力,影响力包括财力、物力、责任心、道德品质、人品等等。如若这些没有吸引到姑娘,那么最后的结果就是姑娘压根不认可你的存在,即使这些你通通有,但是不足以吸引到顾客,对顾客没有任何影响力,所以,就需要借助姑娘朋友圈的影响力,让姑娘的朋友圈认可小伙子的存在,最后,直接影响到姑娘,营销也一样,你的产品再好、品质再过硬,没有品牌的影响力,消费者也不会多看你一眼。所以,最终还得让消费者知道你的品牌,从而让消费者认可你的品牌,只有这样,消费者才会把你加入购买的行列。 柳叶雄老师:专注于“经销商、零售终端”、“店铺业绩提升”培训的实战专家 个人网址:www.liuyexiong.com 联系我们:助理林小霞 136 7596 2791
助理李利平 188 5958 7613 ![]() 专注“经销商与人才管理”与“店铺业绩提升”培训的实战专家老师 |
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