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打造金牌连锁药店店长课程
著名营销专家张一

【课程前言】
店长——店铺与超市经营的策划与导演者，金牌店长更是店面的核心，他把握着超市经营的命脉，决定着店铺与超市经营的好坏，既要完成经营任务又要服务好顾客；既要对总部负责又要对职工负责，规划管理、经营创新、突出特色，这些都要靠店长统筹安排，灵活处理。因此，店长不仅是连锁总部命令的执行者，更是门店经营成败的关键人物。

　　众所周知,一个成功的连锁品牌,能够拥有多少真正的职业金牌店长,对这个品牌的含金量有着不能忽视的影响。所谓：“开不开店看老板，赚不赚钱看店长”。门店与门店的竞争事实上就是门店店长之间的竞争，打造金牌店长，其实就是企业间顶尖人才的竞争。

　　金牌店长不仅是门店最高层的管理者、经营者，在规模上与效益竞争的日益加剧的今天，金牌店长更成了连锁经营发展的关键。张一讲师本课程通过销售、内部管理两方面对职业金牌店长的实战强化训练，使店长本身的知识体系和综合经营管理能力进行全面提升，从而保障企业可持续发展的动力和基石，（预订张一老师《打造金牌连锁药店店长培训课程》13273025496）帮助您迅速提升店长人格魅力及领导管理水平，从而提升企业品牌形象与业绩——金牌店长。

【金牌店长要求】
    店长是门店运营的核心，一个优秀的店长既是一个有效的总部执行者，又是一个成功门店的经营者，带领团队，为顾客提供满意的服务，为公司赢得相应的利润，起着承上启下的重要作用。店长在门店运营中主要扮演以下十一种角色：
　　　　
1.公司文化的代言人
店长的言行为公司理念、价值观和行为准则之示范。优秀的店长不应仅仅局限于拥有行政权，还必须拥有专家权和典范权，是公司优秀企业文化的代言人，是店面优秀文化的缔造者。

2.门店的代表者
店长代表整个店铺的形象。试想一下，如果我们在一间餐厅里吃饭，突然发现菜盘里有半条青虫，我们会找谁？去找厨师吗？服务员吗？不会。我们一定怒气冲冲地说：“让你们经理出来！”为什么会让经理出来？因为只有经理才能代表这家餐厅。同样在连锁店里，代表者就是店长。同时，在员工的面前，代表公司的同样还是店长，因为很多员工见到的公司的最高层可能就是店长了。再有，因为门店在销售前线，可以直接接收到顾客对门店、对公司产品的意见，所以店长在公司营销部门面前还是顾客的代表者。

3.政策的执行者
店长是公司政策的执行者。公司的人事制度、营销计划、价格政策以及对门店日常工作的基本要求，都必须通过店长分配、执行和检查。相对较大的门店，公司的营销部门会针对门店的某些部门下达指令，但在连锁经营管理公司一般会要求这样的指令也必须通过店长，再落实到具体的品类。这是保证门店整体性的基本要求。

4.营运的管理者
即使只有几个人的营业店也是一个集体，必须要有一个管理者，只有良好的管理才能使终端良性运营。除了管理员工，店长还要有很强的影响力，要不断地与店员沟通，把好的思想、方法不断地传播给店员，并用自己的行动、思想来影响店员，让店员主动把工作做好，以达到高效的管理。

5.卖场的指挥者
这点是门店店长现场管理的基础。试想门店一天的工作是如何开始的，在准备工作做完开店迎客之前，相信很多店长都会开早会，总结昨天的销售，分享成功销售的经验，分配当天的工作。即使门店各部门各有职责，每个人都清楚自己该做什么，但店长的作用就像百米赛跑的发令官，总要说一声，我们开始吧！

6.士气的激励者
门店每天的工作大部分都是重复的工作。人如果每天都做重复的工作就会倦怠。这时候，就需要店长到卖场拍拍员工的肩膀，说些鼓励的话，甚至做一些出人意料的激励行动。沃尔玛的高管为了激励员工达到某销售目标，成功后跳起了草裙舞，员工很受鼓舞。我们经常说从一个店的状况可以看出一个店长的性格，一个性格开朗的店长带出的门店是积极和欣欣向荣的，相反，一个死气沉沉门店的后面一定有一个不很“阳光”的店长。

7.问题的协调与终结者
门店如果是大卖场，经常会出现部门之间抢资源的现象，如堆头和端架的位置等，这时候就需要店长从全局考虑，扮演好协调者的角色。即使是小店，也会有销售人员之间有矛盾的情况，这时就需要店长的协调。

8.员工的服务者
美国奥辛顿工业公司的总裁曾提出一条“黄金法则”：“关爱你的客户，关爱你的员工，那么市场就会对你倍加关爱。”顾客是店铺的外部顾客，员工是店铺的内部顾客，只有内外兼顾，零售终端才能获得真正的成功。提高顾客的满意度是店长的根本任务之一，而让顾客满意首先要让员工满意。因为只有满意的员工才能有满意的顾客。根据著名的人力资源咨询公司的“最佳雇主调查”显示，员工满意度达到80％的公司，平均利润率增长要高出同行业其他公司20％左右。所以店长的主要工作是打造满意的员工。

9.绩效的管控者
检查是控制的最好手段。员工不会做你期望他做的事情，只会做你检查的事情。门店的营运水平是做出来的，但也是通过检查来保持的。

10.员工的培训者
有的店长常常抱怨现在员工没有以前听话，管理人员水平也不够。往往还会将原因归结为公司人力资源部门的培训不够。其实门店的员工或基层管理的培训，最好就是现场培训——随时、随地的指导。店长也要将自己长期的经验总结成为成体系的教材，这也是店长自我提升的一种方式。同时，店长注重培养人才，是建立职场关系的一个好的方法。总之，不会培训店员的店长不是好店长。

11.数据的分析者
店长要改掉只会“喊打喊杀”的大哥形象，学点财务知识是必须的。除了现场管理的能力外，会算帐，知道门店赚在哪里、亏在什么地方，损耗是否过高，这样的店长才是会经营的店长。到了这个层次，店长离提升就不远了。

【金牌店长十把飞刀】
第一刀：招聘
学会每周招聘
学会站着招聘
学会不去人才市场招聘
招聘新人是明智选择

第二刀：查看
查看反对走马观花
查看“四对”诀
查看需要针对性
查看需要灵敏性

第三刀：入职考评
没有门槛缺乏吸引
不汰弱就不能留强
行为比语言更重要
知识没有技能重要

第四刀：教练员兼运动员
员工靠做才能成长
说给他听，看着他做
坚决反对只说不做

第五刀：永远正确与沟通
二·八定律永远正确
区域政策
二天一次沟通
您的事业伙伴

第六刀：培训系统
建立部门培训课件
统一技能标准用语
注重销售心理培训
强调人际关系重过业务技能

第七刀：黄金周末
集团作战
羊群效应
量化要求

第八刀：有效激励
激情来自激励
激励更重精神
激励养成习惯
激励更像黄金联赛

第九刀：关心员工家属
员工为家属工作
事业伙伴与工作伙伴
感情留人

第十刀：德比才更重要
人品第一位
员工会放大你的短处
德的核心是公正

【课程目标】
张一讲师本课程将为您提升单店盈利能力，为您快速扩张，持续赢利打下坚实基础。明确店长的角色及工作职责；
了解店铺运作管理的内涵、流程及优秀店铺的标准；
加强顾客服务管理，提升店铺顾客服务水平；
掌握管理和激励店铺员工的方法，学习有效管理员工和新员工辅导的技巧，提升店长管理技能及店铺销售业绩；
了解员工离职的原因，增强团队凝聚力，保留人才；
加强销售服务管理，关注店铺信息收集与利用，学习使用表单管理的方法，提升业绩；
了解顾客投诉的原因，掌握减少及有效处理投诉的技巧；
掌握店长自我管理的方法，学会合理制订计划、安排时间及心态调整；
了解店长的综合素质与管理成败的重要性，明白店长应具备的各项能力和素质；
全方位的了解店长的工作内容、职责、职能，提升专业管理水准，让店长获得更新的理念和技术，在创新意识上得到进一步激发，在实操能力上得到更大的提升；
让店长深刻认识到店长不仅是一个管理者，更是一个教育者，培养出更多的优秀员工，是店长义不容辞的圣神职责；
学习领导管理的艺术，增强提升店长人格魅力及领导管理水平......。

【课程时间】1-2天
【课程大纲】
第一单元：医药产业政策与零售业发展前景
1.药品价格政策及未来走向
2.中国当前 OTC 业态情况
3.药店业态变化的 4 个阶段
4.大流通与大连锁的未来价值
5.医药流通市场环境分析及展望

第二单元：自我药疗前景与消费者期望
1.顾客分析
2.影响购药行为的因素
3.消费者行为分析对连锁药店的启示
4.消费者对于药店的期望
5.消费者变化：价值观的变革

第三单元：连锁药店经营的市场学基础
1.变化世界中的市场营销
2.产品导向与市场导向对比

第四单元：连锁药店的经营与管理
1.连锁药店经营的竞争优势
2.连锁药店的经营方针
3.现代零售药店的经营模式
4.企业定位：我们提供什么商品？
5.连锁药店经营的特征
6.完善连锁药店内部经营的主要手段
7.药店主要促销类型
8.客户为什么选择我们？
9.连锁药店的服务差异化
10.赚钱药店的八大关键
11.连锁药店经营中店长该关心什么？
12.连锁门店制胜策略三十六计
13连锁药店经营管理经验分享
14.店员培训档案的建立及管理

第五单元：连锁药店陈列与货架管理的几个重要技巧
1.陈列促销的主要手段
2.药店陈列管理中的几个细节
3.管理货架就是管理生意
4.货架视觉效果与销售分析
5.货架上的价格标签
6.货架上 POP 作用
7.货架外陈列
8.特卖活动卡
9.店内陈列布置与顾客接受性
10.面向购物者的货架管理
11.货架管理：品项陈列
12.主推品种生动化的五大原则
13.主推品种生动化图例

第六单元：连锁药店如何做好品类管理
1.何谓品类？
2.品类管理应该做好以下几件事
3.“品类管理”：工商合作新形式
4.“品类管理”之品规数量选择原则
5.通过品种的优化与选择，节约货架资源、库存成本和资金占用成本资源

第七单元：连锁药店如何提升盈利能力
1.连锁药店经营盈利模式分析图
2.连锁药店当前面临的困难及解决建议
3.如何降低经营成本
4.连锁药店的提案式销售创新
5.提案式销售案例
6.自有品牌和高毛利品种对盈利的影响
7.如何提升“来客数”
8.如何提升“客单价”
9.由“经营利润”转向“效应利润”
10.如何运作药店经营的“效应利润”

第八单元：连锁药店如何与社区医疗机构博弈
1.如何与社区博弈（8 条建议）
2.连锁药店如何与供货商合作实现双赢
3.与供货商做好协议营销，获得更多营销资源
4.与供货商的双赢合作案例分析

第九单元：连锁药店如何提升品牌形象
1.连锁企业如何做好品牌建设
2.药店品牌公益活动
案例：连锁药店经营成功案例分享

第十单元：连锁药店的员工管理与激励
1.店长通病
2.团队管理与团队激励
3.案例分析
4.提升团队凝聚力的方法
5.团队士气低落的因素
6.提高店员士气的方法
7.留住优秀团队成员的技巧