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“定位时尚精英，选址高档商场，使得Bosa Magine对导购的要求很高，外形、气质、和销售功底都是员工必备的条件。我们不仅要靠销售技巧，更要靠个人魅力维系公司的VIP。”作为Bosa Magine北京世贸天阶店的店长，李润的终端管理经验告诉他——了解自己的员工，有方向地培养，才能使他们快速成长，形成自己的销售风格，从而保障客户群的稳定和销售的成功。

　　偶像派兼容实力派

　　初见李润，感觉他是一个阳光的邻家男孩，帅气亲和；但与之交谈后，又能感受到他身上有超过同龄人的沉稳和谦虚，踏入服装行业不到3年就荣升店长，看来不无原因。对于自己的成绩，他说：“我不仅是为了薪金，更是为了今后事业的发展。”

　　学生时期就开始做服装导购的李润，积累了不少终端销售的经验。虽然之前已经在其他品牌做过代店长，但李润初到Bosa Magine时应聘的却是导购岗位。

　　当然，重新开始也着实给李润出了个难题，因为公司入职前的培训时间较长，而且当时的岗位没有告知。在与同事相处的过程中，李润和大家成为了好朋友，在培训过程中更以出色的表现赢得了公司肯定，被选为北京世贸天阶店的店长。但问题也随之而来，人情关系妨碍了许多工作的顺利开展，不过很快，李润就以出色的管理能力和公私分明的作风在大家心中树立了威信。

　　Bosa Magine这个定位在时尚精英的意大利男装品牌，进入中国市场的时间虽只有短短一年，却取得了喜人的成绩，销售额不断攀升。相比其他成熟品牌，公司赋予店长更多的权力。门店是品牌产品的“体温计”，产品是大热还是冷清，终端市场一测即知，而店长作为门店的管理者对于终端消费者的需求最有发言权。

　　“Bosa Magine的店长是参与企业管理的，我们可以接触到运营的各个环节，其中也包括宣传工作。只要有利于业绩提升，店长甚至可以直接跟商场商议宣传促销方案。在这家公司，我用一年时间学到了3~4年才能学到的东西。”李润向记者道出了这个小秘密。

　　激发个性 放大店员潜力

　　作为“一家之长”，李润严格而不失亲和，既对员工高标准严要求，又让他们带着愉快的心情工作。他认为，管理过程中最重要的就是要了解下属，只有这样才能“因材施教”，激发员工的个性潜力。

　　公司对员工的培训是基础性的，但要想进一步挖掘员工潜力，则需要店长的细心观察和耐心指导。李润向记者介绍了他的一些方法。

　　“我让店内的每个员工制作了属于自己的‘VIP资料本’，资料本中包括顾客的个人信息、兴趣爱好、购物特点、购买情况等等，同时要求他们对资料本的内容及时更新和整理。”通过这种方法，导购在资料簿上发现了这些VIP顾客的共同点，同时，也就发现了自己的销售风格和优势所在。

　　激励活动对于调动员工的积极性和发掘员工潜力也十分重要。李润说：激励的时间不应太长，否则会导致员工疲劳，影响活动效果。在方法上应该灵活多变，比如：针对滞销款拟定激励措施，不仅可以调动员工积极性，还可以促进滞销款的销售。

　　“每名导购都有自己的兴趣和特长，要有方向地加大员工的工作强度，放大员工潜力。”谈到这里李润颇感自豪地告诉记者，以前店内的陈列是公司派人连同自己来做，但是在工作的过程中，他发现店内的一名导购对陈列的感觉很好，于是每次更换陈列时，李润有意锻炼她，加大她的陈列工作量。现在她已经成为公司的陈列小帮手，不仅世贸天街店的陈列由她来做，就连其他城市Bosa Magine店内的陈列设计她也会参与。

　　李润对员工的要求十分严格，除了常规的制度化管理和仪容举止的要求以外，遇到问题时，他总是引导员工独立分析深层次的原因，比如：这两天的销售情况为什么不好；这一季的服装畅销款为什么热卖，滞销款为什么销售欠佳等等。事实上这是一种经验的总结和积累过程。

　　除此之外，每日店内都安排一名员工进行收银并完成当日的日报工作，同时由领班负责核实和督导。这样既锻炼了导购的责任心，增加了对店内运营情况的了解，又锻炼了领班的团队领导能力。
　　拿什么留住你 我的VIP

　　对于中高档品牌来说，VIP顾客是销售额的保障，据店内销售统计，平均每周来店内消费的VIP顾客为8位，淡季消费金额1.5万~2万元，旺季时甚至高达7万~8万元。如何维系住这些老顾客、如何拓展新的VIP顾客群是这类品牌决胜的关键。

　　“二次返店的顾客很重要，他们是潜在的VIP顾客，抓住这类消费者，也就扩大了品牌的VIP顾客群。在顾客二次返店时，要积极主动地寻找共同话题，与顾客建立信任，这是了解顾客、留住顾客的前提。”在这一过程中，要尽可能多地了解顾客的喜好，有针对地推荐商品，同时尽可能多地收集顾客的个人信息，方便今后的联系，从而促成再次消费。

　　Bosa Magine的顾客大多是具有一定消费能力的时尚商务男士，他们个性较强，有着自己的风格和主见，所以情感营销是留住他们的有效方式。“这些顾客更需要朋友式的导购，为他们提供建议，解决困难。”李润介绍，每当换季、节假日和店内搞活动时，店员们都会根据手中的“VIP资料本”给顾客发送关怀和祝福的短信。另外，店内的导购还会在每次售后与顾客进行沟通，了解顾客是否满意，有哪方面的建议等，以此拉近消费者和品牌的距离。

　　对VIP顾客维系的作用，李润有着更深刻的看法。VIP顾客的作用不仅在稳定销售额，还在于扩大潜在消费群。他告诉记者：“Bosa Magine还没有定制服务，但店里曾经有一位顾客，因为特体的原因找不到合适的衣服。我们主动与公司取得联系，按照顾客选择的款式为他定制了一件衬衫，顾客拿到后十分高兴。后来，他不仅成为我们的VIP，而且还介绍许多朋友来店内购物。”