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电信运营商渠道代理商发展案例回放分享 2009-11-04

标签： 3G   全业务   运营商   电信   移动   联通  

电信运营商渠道代理商发展案例回放分享
1)        ZJ省JH市“渠道业绩综合提升”项目（3个月）
背景：
  • l         不合理的利益机制导致社会渠道缺乏专一性和专注性
  • l         控制手段单一导致社会渠道缺乏稳定性和忠诚度
  • l         功能不足或功能限制降低了社会渠道的盈利能力
  • l         渠道代理商的建设、发展和培养不健康
  • l         渠道的存量、增量、活跃度并不理想
内容：1、“天平管理体系”：动态评估－价值分享－精益管理
l         构建社会渠道动态评估体系－－分级管理实现社会渠道短期经营评估向长期合作评估转变
l         建设社会渠道价值分享体系－－积分计划实现社会渠道短期利益驱动向长期价值分享转变
l         完善社会渠道精细管理体系－－助销管理实现社会渠道粗放管理向精细管理转变
2、渠道业绩优化策略：
  实路思路：
立项点
项目名称
内容概述
渠道发展规划
脉络工程
l          渠道发展标杆
l          渠道工作路径指导
l          渠道建设体系方法
l          渠道管理体系方法
l          探索新型渠道
渠道管理体系构建
天平工程
构建完整的管理体系：动态评估-价值分享-精益管理——
l          《社会渠道动态评估管理办法》
l          《代理商分类分级标准》
……
l          《社会渠道价值分享管理实施办法》
l          《社会渠道当月酬金管理实施办法》
……
l          《A类渠道销售经理工作手册》
……
渠道效能提升
激活工程
l          渠道效能评估体系：客户感知部分、销售部分、管理部分
l          渠道绩效体系：理顺评估点和获利点之间的对应关系
l          服务质量管理专题：暗访机制和内容、罚单机制……
商业政策优化
博弈工程
l          《调研报告》：运营模式、盈利模式、投资收益预期
l          《商业政策动态博弈管理办法》：博弈原则、方法
l          《个性化商业政策管理办法》
l          《积分管理办法》
代理商的生命周期管理
有机体工程
l          代理商分层分级及数量布局、地域布局原则
l          代理商准入机制
l          代理商运营评估机制
l          代理商淘汰晋升机制
l          代理商渠道整体状况评估机制
销售经理作业手册
天平攻略
l          职责分析：覆盖、销售、助销、维护
l          工作内容收集：工作触发点收集、工作场景收集、工作脚本收集
l          执行体系：主动类工作（以时间为序）、被动性工作（条件反射执行体系——“工作触发点-工作场景-工作脚本”）
销售经理PDA智能IT系统
E营盘工程
l          将销售经理的作业手册嵌入手机PDA中，让销售经理可以通过PDA实时进行店铺打分、资料查询、竞争信息反馈、动态定位、工作建议（走访路线图、销量异常提醒等）
 
成效：
l         创新性提出了社会渠道的管理模式：天平管理体系
l         业内全国率先提出代理商的积分管理、渠道销售经理的PDA运作系统
l         明确本地市渠道发展标杆和发展路径
l         构建起渠道管理运营体系
l         能量化评估渠道效能，并切实提高
l         确保渠道业绩的增量发展
l         确保渠道的持续健康的发展

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行业实战营销专家。主讲电信运营商营销系列课程、管理素质提升课程和人才运营系列课程
类别：渠道管理 |   浏览数(5112) |  评论(0) |  收藏

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