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姓名: | 谭小芳 |
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领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 |
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地点: | 北京 西城 |
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《化工产品营销技能实战训练》 培训收益:
1、掌握化工产业的营销技巧;
2、熟悉化工产业的产品构成与卖点;
3、提升营销人员销售意识和销售能力;
4、提升营销人员的营销理念与营销技巧。
培训背景:
未经过训练的客户经理,每天都在得罪客户!未经过专业训练的客户经理做销售,就如同未经训练的士兵在打仗一样可怕。工欲善其事,必先利其器!好的销售营业员吸引顾客,差的销售营业员撵走客户,在市场竞争非常激励的今天,产品差距越来越小,但人的差距越来越大,没有什么比提高销售人员的专业水平,让企业更快地提高效益!欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的经典课程《营销技能实战培训》,老师将给您传授化工行业卓越销售的实用技巧,帮助客户经理提升销售意识与营销理念,有效提升业绩,教您从容面对一切销售危机和压力挑战,不断从优秀走向卓越!
培训大纲:
第一部分:化工产业营销实战篇
一、化工产品的商品特征
1、化工产品的概念、分类与特点
2、化工产品的特点及其商品特征
3、化工产品的市场生命周期特性
二、化工产业营销战略
1、如何进行市场调研?
2、如何进行竞争分析?
3、如何分析消费者需求?
4、如何分析宏观营销环境?
5、如何分析内部营销环境?
6、如何制订有针地性的竞争战略?
三、化工产业渠道管理
1、如何进行渠道设计?
2、如何选择渠道模式?
3、如何优化销售渠道?
4、如何进行渠道分销?
5、如何设计渠道价格策略?
四、化工产业营销法则篇
法则一:终端
法则二:找对人
法则三:说对话
法则四:怎么说
法则五:赢在执行
法则六:赶早不赶晚
法则七:分销!分销!分销!
法则八:正确看待渠道的力量
法则九:操作市场信心第一、策略第二、方法第三
法则十:运作市场必须得有人、有资金,两者缺一不可
五、化工产业销售经理管理技能综合提升
1、销售部经理的职能、职责和权限
2、地区经理的管理角色
3、地区经理的四大职能
4、销售经理的8项必备技能
5、地区经理的领导风格类型
6、避免做四种类型的销售经理
7、“上司管理”的10项基本原则
8、如何与其他部门建立良好工作关系?
9、地区销售经理的自我调节与自我管理
分享:张瑞敏管理箴言50句
案例:史上最成功的地区经理
分享:销售人员常犯的八种错误
第二部分:化工产品的营销技巧提升篇
一、化工产品的市场营销技巧
1、信任营销
2、价值营销
3、服务营销
4、技术营销
案例:3M技术营销案例
案例:多乐士服务营销案例
案例:化工集团新任营销案例
案例:杜邦集团价值营销案例
二、演示产品与说服客户
1、如何演示你的产品
2、做一个顾问式销售人员
三、通过专业技术销售产品
1、市场开发
2、客户开发
3、客户拜访
4、探求客户需求
5、谈判以及成交
四、工程投标流程
1、制定招标
2、投标流程
3、制作投标书
五、网络营销
1、网络营销计划
2、营销网站建立
3、进行网络推广
案例:吉力化工网上交易为何节节升?
六、化工微信营销
1、建立化工全渠道蓄水池
2、自建社会资源整合平台
3、高效收割化工客户价值
案例:如何做好化工微信推广?
七、化工O2O营销
1、最佳零风险
2、低成本营销
3、线上信息流
4、线下业务流
案例:如何做好化工O2O营销?
八、化工产品的国际营销
1、国际与国内营销的关系
2、国际贸易的非关税壁垒
3、国际贸易流程与进入方式
九、化工营销的“大数据”战略
1、起源
2、结蛹
3、蚕动
4、破茧
5、化蝶
案例:雅顿化工循“数”管理
第三部分:营销模式与执行协同
一、以产品策略为核心的营销模式
1、以产品策略为核心营销模式具体介绍
(1)模式运用的背景和条件
(2)模式运作的难点和风险
2、以产品策略为核心营销模式影响要素分析
(1)市场成熟度
(2)消费需求特性
(3)竞品策略导向
(4)市场外部环境
(5)企业竞争战略
(6)自身资源与能力
3、以产品策略为核心的营销模式运作的策略要点
(1)核心产品策略
(2)营销策略协同
4、营销组织和控制的配合
(1)组织结构特点和控制要点
(2)营销人员的构成以及管理
相关化工案例分析
二、以价格策略为核心的营销模式
1、以价格策略为核心营销模式的特点
2、以价格策略为核心的营销模式影响要素分析
3、以价格策略为核心的营销模式运作策略要点
4、营销组织和控制的配合
三、以促销策略为核心的营销模式
1、以促销策略为核心的营销模式的特点
2、以促销策略为核心的营销模式影响要素分析
3、以促销策略为核心的营销模式运作策略要点
4、营销组织和控制的配合
四、以渠道策略为核心的营销模式
1、以渠道为核心的营销模式的特点
2、以渠道策略为核心的营销模式影响要素分析
3、以渠道策略为核心的营销模式运作策略要点
4、营销组织和控制的配合
相关化工案例分析
五、营销模式的动态组合
1、营销的艺术性:策略决定成败
(1)国内市场差异性
(2)营销不确定性
(3)行为竞争特性
2、营销模式动态组合的基本原则
3、常见的营销模式组合
(1)市场开发周期的营销模式转换
(2)产品生命周期的营销模式转换
(3)企业发展周期的营销模式转换
(4)区域差异市场的营销模式转换
(5)在不同细分市场上的营销模式转换
4、市场营销策划的系统能力
相关化工案例分析
六、营销计划与执行的协同
1、提出营销计划
2、营销计划修正
3、营销计划监控
4、营销执行不力的系统问题
5、如何将营销计划执行到位?
案例:如何分析营销计划进展和控制执行?
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