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在功能机时代，大多数客户会因为“优惠”而购买，还记得在广东地区第一次“预存话费送手机”营销活动开展的时候，几乎每一家自营业厅在营业时间前两个小时就已经有客户拿着小凳子在排队。那种盛况不亚于如今每一年公立幼儿园有限学位的抢占，也不亚于春运抢火车票的热闹。

在当时，人们在营业厅购买手机，几乎都冲着“白送”的而来。

因为因由单一，所以销售者只要把优惠讲明白，客户就会痛快地把手机带走。

而经过这么几年下来，“预存话费送手机”几个字，已经深入民心，或者说人们已经习以为常了，单单这几个字是无法引起人们的购买冲动了。

现在，客户购买4G手机的缘由已经从单一的“白送”到，到呈现如下几种购买类型：

一、传统优惠型

这一类型的客户对价格、优惠敏感，甚至极敏感。“白送”或者“两百块就可以买到一部两千块的手机”，“话费反正是要交的，不如存话费拿一部手机”....这样的说辞，往往令客户有兴趣了解甚至购买。因为优惠而购买。

所以营业厅中无论是手绘的POP还是卖点呈现为“优惠”、“降价”等均是针对这类型客户。

二、自然更新型

这一类型的客户是因为手机可能已经使用了两三年，手机功能或外观上出现退化或残旧，已有打算购买手机。这类型客户有可能因为“优惠”，也有可能因为“跟风”，也有可能因为“念旧”而选择一款手机来购买。营业厅中关于“性价比”、“旧的不去，新的不来”的宣传展示，会更多地入这一类型客户的法眼。

三、有钱任性型

“有钱，就是任性”。这类型客户对价格不敏感，但有自己的品牌崇拜，比如忠实的果粉。会因为产品的出新而毅然购买。营业厅中，关于“品牌”、“新品”、“高大上”的宣传展示，会迎合这部分客户的需求。

四、国产品牌粉丝型

比起“三星”、“苹果”的高价位，诸多国产品牌得到大众的肯定。比如“华为”、“中兴”等。甚至基于“爱国情结”，客户购买国产品牌的手机热度只会增，不会减。并且国产品牌中，呈现“类型手机”的状态。比如VIVO定位于“音乐手机”。

这类型的客户在选购手机的时候，会倾向于自己认同的品牌，或者倾向于自己能满足自己使用习惯的品牌手机。

营业员在向客类型客户推荐终端的时候，不妨与客户分享关于品牌定位，甚至是该公司的发展和荣誉等等资讯，与客户感同身受或有共同话题，都会令这一类型客户满意。

五、手机功能型

这类型客户对手机的某一种功能是比较在意的，比如“拍照”、“办公”、“导航”等。在选购手机中，会以实现该功能最优为考虑的重要点。

所以营业员在了解了客户对某一功能是在意的时候，千万不要只是告诉他：今天这款特价。而是告诉客户，这款在某一功能上的绝对优势，或对比优势。

比如，iphone6以拍照功能来吸引客户的话，可能客户会告诉你它的象素不是最高，但是你要知道，相片出来效果好不好象素并不是唯一标准。事实上，iphone6/6plus在拍照上要比同等像素的手机效果要好，原因诸如它功能元件质量。

如果能从专业的角度向客户解析某一功能的实现优势，以及产生优势的缘由。再加上适当的让客户“体验”，客户会因为“功能”而购买。

这一点上，目前营业厅还是较少在POP上展示手机的某一吸引人或令人兴奋的“功能点”。

六、技术更新型

这类型客户更容易被“丢掉3G，换4G”吸引。技术更新对于这类型客户来说，是最大吸引点。所以销售手机给这类型客户的时候，要给予客户充分的体验技术更新带来的“不一样”。

以上六种客户类型，是我在营业厅的调研当中，发现并总结出来的。期待在2015年的课堂上，与更多一线的学员一起，去深入分析这些类型客户的更多特征及消费倾向，以及更多的引导各类型客户的消费的话术、方法。

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培训师林瑜：专注职业培训八年，国内营业厅内训课程首选职业培训师；国内班组管理课程知名专业培训师；中国移动多个省、市级公司特约讲师。