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营业厅案例主动营销篇：应该充多少？

案例描述

营业员：办什么？

客户：充话费，现在你们不是充值有礼嘛。

营业员：号码报给我

客户：2137799

营业员：充多少？

客户：你看看我充多少合适？

营业员：这要看你每月话费是多少了。你自己看吧！

客户：要不就充100元吧！万一用不完就亏了。

结果客户充值100元。
 
案例点评

在这个案例中，除了服务过程中的不足之外，营业员在主动营销中也存在着一定的问题。首先，营业员缺乏主动营销意识，对于主动营销机会不敏感。客户主动让营业员出谋划策，营业员没有意识到这个营销机会，无动于衷，只是让客户自己决定。营业员完全可以利用这个机会，取得企业和客户的双赢。其次，营业员不知道如何进行主动营销，不会进行主动营销。在案例中，关键是营业员缺乏了解客户需求，根据客户需求给予建议的习惯。
 
更好的做法

营业员：您好！请坐，请问您办理什么业务？

客户：充话费，现在你们不是充值有礼嘛。

营业员：你是想参加“充值有礼”的活动，是吧？

客户：是的。你帮我看一下充多少合适？

营业员：好的，请报一下您的电话号码，好吗？

客户：2317789

营业员：2317789，是吗？

（确认号码后，察看客户过去几个月的话费情况，得知客户需求）

营业员：我帮您看了一下，您每个月的话费都在50元左右。

客户：是的。

营业员：这样的话，一年的话费一般600元左右，所以，我建议您充300元，一次性送120元。由于赠送的话费必须在3个月内用光，这样的话一个月40元左右，对您来说刚好。

客户：好的，那就充300元。